ANO 01 - POST 26 - IMPOSSÍVEL TER SUCESSO SEM INOVAR NAS PRÁTICAS DE GESTÃO

Estou escrevendo o último post deste ano de 2011. Foi um ano rico em experiências e conhecimentos, de muita troca com os clientes, e, principalmente, de muitos processos de mudança bem sucedidos, que acrescentaram valor no negócio daqueles que estavam dispostos a sair da zona de conforto e correr os riscos que este tipo de ação trás.

Comprovei no dia a dia, que hoje no ambiente de trabalho precisamos de uma nova forma de relacionamento entre os colaboradores, e, principalmente, destes com seus líderes. As equipes não trabalham mais "para" os líderes; as equipes de sucesso trabalham "com" suas lideranças. Esta mudança de paradigma, para mim, foi a grande evolução no sistema de gestão nestes últimos três anos. Hoje, qualquer que seja o tipo de relacionamento - amizade, social,  profissional, familiar ou amoroso - o que o sustenta é a relação de confiança existente entre as partes envolvidas. Confiança é a palavra-chave em termos de gestão bem sucedida; é ela que fideliza e faz crescer a carteira de clientes; é ela que mantém relecionamentos comerciais duradouros entre parceiros e fornecedores; é ela que mantém os membros de uma família unidos; é ela que mantém as relações afetivas construtivas e repletas de felicidade. Nos tempos antigos o que sustentava as relações era o poder; mandava quem podia e obedecia quem tinha juízo. Sacrifício e tortura eram as palavras da moda, mesmo na Era Industrial. Somente, na Era da Informação, passamos a ter relacionamento de iguais entre líderes e liderados, pois o capital intelectual passou a receber o devido valor. E, com certeza, neste rítmo de desenvolvimento no relacionamento entre as pessoas, onde o sistema de autoridade cede o seu lugar para o sistema de facilitação ou coaching, muito em breve vamos entrar na Era das Pessoas, onde o cérebro vai assumir o lugar dos músculos; onde o nível de confiança vai chegar ao ápice; e, propiciando que todas as mentes e corações da equipe de trabalho estejam unidas para construir o melhor futuro sustentável para todos.

Por isso, para desenvolver o clima de confiança necessário à melhoria do sistema de gestão, seja você líder ou liderado, adote posturas em 2012 que facilite este crescimento: (1) Seja disciplinado, mas não perfeccionista; (2) Seja prestativo e esteja sempre disposto a colaborar com os seus colegas; (3) Seja eficiente, competitivo e deseje o sucesso pessoal e da sua organização; (4) Seja sensível, idealista e se faça compreender sempre que possível; (5) Seja racional, metódico, sistemático e objetivo; (6) Seja cauteloso, cuidadoso e faça somente críticas construtivas; (7) Seja criativo e desempenhe suas atividades de maneira prazeirosa; (8) Seja empreendedor, desbravador, perseverante e ativo; (9) Seja paciente, perssistente e ativo; (10) Por último, não goste de burocracia e demoras.

Para que você se torne um talento reconhecido, acrescente a lista acima, a iniciativa de dar um presente todos os dias a um colega de trabalho, seja ele um feedback construtivo, um sorriso sincero, uma idéia, uma demonstração de confiança. Este é um futuro que já chegou na postura de muitos executivos que hoje deixam marcas positivas em suas organizações.

Pense nisso, enquanto receba os nossos votos  de um ANO DE 2012 repleto de realizações.

QUIZ:

E a sua organização, já está na ERA DAS PESSOAS?

ANO 01 - POST 25 - O QUE DEVEMOS MUDAR NO MODELO DE NEGÓCIOS PARA 2012?

O sucesso empresarial decorre da oferta de um produto e/ou serviço excelente aos clientes, difícil de ser imitado pelos concorrentes diretos, e, paralelamente, com a construção de uma cultura e de um clima organizacional motivador para a equipe de colaboradores. Atingir estas características que dão forma ao sucesso empresarial não é tarefa fácil, e, com certeza, tem origem num processo de liderança voltado para a profissionalização, para a inovação, e, para a responsabilidade social da organização dentro da sua comunidade. Quando uma empresa tem consciência do seu propósito empresarial, e, compartilha isso com sua equipe de colaboradores, reduz em muito a necessidade de manter controle sobre o que as pessoas fazem, ou seja, se todos internamente tem consciência do norte a ser construído, fazem exatamente o que deve ser feito, o processo de avaliação e controle, quando usado, torna-se uma ação construtiva. Normalmente, somente exercemos um controle forte quando não existem fronteiras claras entre as unidades organizacionais;  onde os interesses pessoais prevalecem sobre os interesses da corporação; onde existem relacionamentos internos diferenciados e isto gera privilégios para alguns facilmente percebidos por todos, e, principalmente, quando o grau de maturidade dos executivos e colaboradores é baixo. 

Por isso, um modelo de gestão para qualquer negócio, deve ter esta questão do propósito empresarial mais bem definida, bem divulgada, e, muito bem entendida por todos. Logo a seguir, a principal liderança deve zelar para que seus  processos chaves de funcionamento (aqueles que garantem o faturamento e a satisfação dos clientes) sejam operacionalmente competentes. Como fazer isso? Respondendo honestamente as seguintes questões:

1. Qual o comportamento de nosso volume de vendas, rentabilidade e competitividade em 2011 em relação ao ano de 2010? Se estamos com queda no nosso desempenho precisamos rapidamente identificar onde estão localizadas as causas que geram estes resultados negativos, ou seja, agir sobre as causas e não sobre os efeitos. E, agir nas causas, deve acontecer em cada uma das questões seguintes, quando você não gostar da resposta à questão.

2. Os nossos diferenciais nos produtos e nos serviços são percebidos pelos nossos clientes, agregam valor a nossa marca, garantem uma fidelização crescente, e, aumentam a nossa rentabilidade em relação ao mercado concorrente? Conseguimos inovar e fugir do atual estágio de comoditização geral existente?

3. Nossa ação comercial é agressiva, renovada, motivada e nossa equipe de vendas mantém um razoável padrão de crescimento em termos dos mercados atuais e de novos mercados? Os nossos canais de comunicação apoiam o processo comercial e atingem de forma clara a mente dos nossos clientes?

4. Qual o padrão da minha tecnologia de processos de produtos e de serviços? Sou competitivo em termos de custos e em termos de tempo para entregar um produto ou serviço? Cumpro com os meus compromissos comerciais dentro dos prazos pactuados com os clientes? Conheço como os meus concorrentes estão cumprindo com este pré-requisito?

Como dito acima, não tendo respostas satisfatórias para estas questões, precisamos montar um sistema de melhoria para acontecer logo no início do ano de 2012. Crescer profissionalmente, passa por mudanças quase que constantemente, ajustando os processos de funcionamento a realidade de mercado e aos propósitos de negócio ou propósitos empresariais.

Boa análise!

QUIZ:

Quais os efeitos na minha empresa o fato de não ter um propósito de negócio claro e compartilhado com a minha equipe chave? Norteadores estratégicos (missão, visão e valores) são essenciais ou são modismos?

ANO 01 - POST 24 - COMO FRACASSAR COMO EMPREENDEDOR?

Estou fazendo um tratamento fisioterápico para me livrar de uma incomodação no meu tornozelo, e, tenho tido a oportunidade de conversar muito com a fisioterapeuta que me atende, sobre seus planos para incrementar seu negócio para 2012. Ela me diz "passado esta fase da posta em marcha" preciso qualificar minhas atividades para fidelizar e encantar meus atuais clientes, e, para que eles sejam o meu processo de desenvolvimento de uma nova carteira de clientes. Nada mais correto e adequado, pois ela precisa se livrar de todas as amarras (imã que puxa para trás) que normalmente levam a mortalidade crescente dos novos negócios. Refletindo sobre isso fui pesquisar a literatura que tinha sobre o tema, e descobri o livro 10 Mandamentos para Fracassar nos Negócios, da Editora Sextante, que mostra claramente como fechar o negócio antes dos primeiros 2 anos de existência.

Vou referir a seguir sobre os pontos que achei mais interessantes e que merecem uma reflexão de todos os novos empreendedores:

1. Não corra riscos nos primeiros anos do seu empreendimento, principalmente, em períodos de incerteza da economia, não invista em marketing, em comunicação, em se fazer conhecer no mercado, em encantar e fidelizar os seus clientes. Atue com o freio de mão puxado. Seja um empresário controlado e controlador.

2. Seja o mais inflexível possível, não vá nessa conversa de programas de qualidade, de melhoria na gestão do negócio, faça as coisas do velho jeito que as pessoas que você confia sempre fizeram. Não pense em aumentar o mix dos seus produtos e serviços para atender as necessidades e as expectativas dos seus atuais clientes. Se está dando certo da forma que você iniciou, preserve o formato. Focar na visão de clientes é tema de marketeiros para vender projetos de propaganda.

3. Filosofia coaching, liderança servidora, ouvir a voz dos colaboradores, são conceitos que não tem sentido prático para um empreendedor objetivo. Isole-se, trabalhe numa sala fechada, nunca converse amistosamente com os membros da sua equipe, mantenha uma pressão grande por cumprimento de horários, por não existirem faltas, por "vestir a camisa da sua empresa", pois os empregados tem uma visão distorcida dos empresários, e, julgam que estes, somente focam nas formas e ações que tornem a sua conta bancária mais "gorda".

4. Mantenha distância dos clientes e jamais admita um erro para eles. Normalmente clientes são reclamões e mal intencionados, e, na real, devemos transferir para eles a responsabilidade por qualquer coisa que não deu certo. Se eles não voltarem mais na sua organização, com certeza, terão outros que virão.

5. Seja audacioso, principalmente para vislumbrar brechas fiscais. Ao invés de se perguntar "isso é certo?", pergunte-se "será que dá para fazer isso sem ser apanhado?". Você com certeza conhece inúmeros donos de negócio que usam a economia informal para crescer. O governo não está aparelhado; esta história de integração eletrônica de dados é só para empresas gigantescas.

6. Se precisar busque um mentor de negócios, mas cuide que os honorários cobrados sejam bem baixos. Existem muitos consultores gentis e agradáveis que lhe provarão que nada melhor do que confiar cegamente em especialistas.

7. Não trabalhe com gente que pensa; você está contratando os músculos e não a inteligência das pessoas. Crie a maior burocracia possível para tolher qualquer tentativa de iniciativa dos seus funcionários para fugir das regras e rotinas que você estabeleceu. Manda quem pode, obedece quem tem juízo.

8. Nunca seja claro em nada; de preferência, mantenha comunicações confusas, de duplo sentido, com os seus funcionários, fornecedores, prestadores de serviço e clientes. Se você manter comunicações confusas está livre de ser responsabilizado por alguma coisa.

9. Cada vez que lhe perguntarem "como vai a empresa?", diga que vai mal, que a carga de impostos é muito alta, que os juros cobrado pelos bancos são impagáveis, que não se encontram mais funcionários leais e comprometidos, e, principalmente, que a crise da Europa e Estados Unidos vai chegar muito em breve aqui, e, como não estamos preparados para enfrentá-la, vai ser "um Deus nos acuda". Crie um clima de temor quando ao futuro dos negócios e da economia brasileira.

10. Para finalizar, não tenha informações gerenciais, mantenha um contador somente para fazer as guias dos impostos que realmente precisam ser pagas, não tenha controles de avaliação do cumprimento de metas, alías, não gaste tempo em ter e divulgar metas.

Seguindo esta cartilha à risca, ligue-me para que eu possa lhe indicar um excelente advogado em processos de falência e recuperação de negócios.

QUIZ:

Será que realmente existe benefício para o meu negócio em adotar práticas de excelência em gestão? Será que "liderança, conhecimento e atitude" pode me ajudar a ter sucesso continuado?

ANO 01 - POST 23 - COACHING EXECUTIVO E A EVOLUÇÃO DO PERFIL DO GESTOR

Esta semana tive a oportunidade de realizar uma reunião preliminar com um executivo que desejava conhecer com mais detalhes o funcionamento de um programa de coaching executivo. Aliás, excelente oportunidade de troca de informações, pois a empresa onde ele hoje esta vinculado vem crescendo muito no cenário gaúcho nos últimos anos, bem como, o seu perfil funcional é bastante afirmativo e questionador.

Observei que o seu desejo de participar de um programa de desenvolvimento pessoal apoiado pelas técnicas de coaching decorre de um sentimento pessoal de não aproveitamento integral que seu gestor direto ou sua empregadora está fazendo de suas habilidades de liderança e gerenciamento, bem como, da ocorrência de outros fatores, como a natureza mutável da cultura organizacional nos últimos anos, colegas de trabalho cada vez mais instruídos em decorrência do apoio em capacitação que a empresa realiza, o ritmo das mudanças que o mercado e os clientes impõe para que a organização se mantenha competitiva nos diversos segmentos que atua, entre outros. Ele tem a sensação que um programa desta natureza, com ferramentas e metodologia atualizada, poderá lhe ajudar a construir novas atitudes, mais centrado no autoconhecimento, sem perder o controle e o foco nos resultados.

Deixei claro que o coaching não é um fenômeno novo, apesar do recente interesse que passou a despertar como modelo de desenvolvimento de pessoas. Ao longo da história da humanidade temos várias informações disfarçadas da presença da cultura coaching na vida das pessoas: os mais velhos eram considerados mais sábios e os mentores dos mais jovens; os avós, tias, primas e irmãos tinham obrigação de ajudar no desenvolvimento do saber; obrigações religiosas e a orientação constante de representantes da igreja definiam o ritmo de vida diária; sem falar nas  convenções sociais e morais dentro das comunidades que puniam severamente qualquer tipo de desvio de comportamento. Somente depois da segunda guerra mundial que as culturas ocidentais começaram a despertar para o papel da felicidade individual que o vínculo profissional poderia trazer para a vida, ou não. Hoje, a crise mundial enfrentada em vários cantos do planeta, assombra a classe executiva pelo aumento contínuo e sistemático da complexidade dos acontecimentos; esta Era da Informação faz com que as estruturas matriciais abram espaço para à globalização, à meritocracia, ao aumento da produtividade, à eficiência, à mobilidade dos empregos, e, principalmente, a redução da força de trabalho como meta final de sobreviência na arena competitiva. A complexidade se apresenta através dos movimentos de reengenharia, terceirizações, formação de redes, racionalizações e muita rotatividade nos cargos executivos. Todos estão focados no seu próprio destino. Todos estão carentes e sedentos (mesmo a nível inconsciente) por demandas de coaching executivo como forma de construir novas bases para a cultura organizacional. Poucas empresas e poucos executivos se deram conta que a falta de feedback proativo, a carência de programas de desenvolvimento de carreiras, as fazem perder executivos com excelente potencial.

Por outro lado é importante considerar também que a satisfação no trabalho e o cumprimento de cada etapa no ciclo de vida pessoal e profissional, tem profunda relação entre si. Todos nós passamos por um ciclo medido em anos de vida, que vai dos 20/25 anos até ao redor dos 65 anos; em cada de suas etapas gera efeitos psicológicos, biológicos, sociais e situacionais que convergem para um estado de satisfação difusa. Este processo é inevitável e invariavelmente acontecerá na vida de todos nós, influenciando diretamente nossa capacidade e nossa maturidade. Um dos propósitos de um programa de coaching executivo é refletir e ressignificar crenças e valores para cumprir com a vivência de cada uma destas etapas deste ciclo de vida pessoal e profissional, conseguindo através do engajamento das pessoas um maior nível de aprofundamento emocional. Esta parceria emocional e financeira entre o empregador, o gestor direto e o executivo ajuda a construir o futuro e novos steps profissionais na carreira. Ela somente não funciona em situações em que o executivo já não é acreditado pela empresa; em situações onde o tratamento precisa ser dirigido para disfunções psicológias; ou, onde o executivo já tem uma nova opção que ele considera o próximo alvo a ser alcançado na sua carreira profissional.

Por tudo isso, minha recomendação foi de que o gestor direto deveria ser envolvido nesta análise de como realizar um trabalho supervisionado de coaching executivo como opção de desenvolvimento pessoal; e, que poderíamos através de uma parceria sólida (coach - coachee - gestor), construir um modelo que apoiasse decisões quanto a que fazer hoje para tornar a carreira profissional um sucesso também a médio e longo prazo. Fica muito claro para mim que a vida constantemente está nos alcançando "convites" sem cessar, sobre novas opões nos mais variados aspectos. Bem avaliar cada destes convites será decisivo em nosso caminhar rumo ao sucesso e também em nosso processo de aprendizado. Não tenho a menor dúvida de que o coaching executivo é uma ferramenta que pode ser usada para clarificar o processo de construção do futuro.

O que vocês acham?

QUIZ

Você acredita que um programa de coaching executivo é uma poderosa ferramenta de retenção e desenvolvimento de executivos?

ANO 01 - POST 22 - A ESPIRAL DE MUDANÇAS - "COMOS" IMPORTANTES EM MUDANÇAS PESSOAIS E ORGANIZACIONAIS

Estou vivenciando momentos ímpares nas relações de consultoria e coaching junto aos meus clientes, pois, conforme temos tratado, muitas das ações e iniciativas de hoje são preparatórias para tornar o ano de 2012 mais efetivo e produtivo. Já discutimos vários "o que?" e agora estamos na fase de apreciar e determinar os "comos". Sobre estes "comos" quero acrescentar mais algumas reflexões, principalmente, em dois tópicos que considero cruciais para o bom andamento de qualquer organização: "como fazer reuniões eficientes?", e, "como escolher os acréscimos certos para reforçar o time para 2012?".

Como fazer reuniões eficientes: muito tempo precioso de uma organização é gasto com reuniões; reuniões de todos os tipos, desde as administrativas para tratar do funcionamento dos processos internos, até aquelas com clientes para tratar de novas vendas ou do processo de encantamento e fidelidade. E, por mais eficiente e eficaz que seja a liderança, sempre temos como melhorar o roteiro de funcionamento de uma reunião, pois reuniões são realizadas para resolver problemas ou melhorar resultados, Na prática não é assim que funciona, o foco se concentra em relatos, dificuldades, muita notícia, muito apelo, pouca análise e pouca discussão de alternativas de solução, que é o que efetivamente interessa. Os gestores apresentam um problema do tipo "este indicador está muito alto e precisamos urgentemente baixá-lo". Não vai baixar porque não se faz uma cuidadosa análise das causas que elevaram os resultados, qual a origem efetiva do problema, quais as alternativas para reduzí-lo ou trazê-lo para um patamar aceitável. Se temos em pauta um resultado inadequado, temos um problema a ser resolvido, e, isso não se consegue com motivação e apelos tão somente. Para resolver este tipo de anomalia interna precisamos de ação direcionada e inteligente. Os envolvidos precisam sair da reunião com um "tema de casa"claro, e, todos os esforços devem ser direcionados para atingir a nova meta estabelecida por consenso na reunião. Complementando, para se atingir uma meta de melhoria (no caso, reduzir o indicador), é preciso atuar nos meios (processos internos de funcionamento), e, portanto, promover mudanças. Mudanças acontecem através de profunda reflexão das causas do problema, da construção de várias alternativas de ação, e, pela escolha e encaminhamento daquela alternativa que parece mais favorável ao tipo de problema. Ainda vinculado com reuniões eficientes, está o tema do tipo de "feedback" a ser dado neste tipo de reunião, ou seja, feedback, sincero, aberto, objetivo, contínuo, de preferência no momento da ocorrência do problema, enfim, deixar bem claro qual é o desvio e qual é a correção de rota que se precisa construir no grupo.

Escolher pessoas certas para os acréscimos na equipe para 2012: temos constatado que a grande maioria dos resultados insuficientes em 2011 ou a falta de criatividade e iniciativa em direção a um assunto importante, é decorrência da falta de pessoas preparadas (técnica e emocionalmente) para fazer o que realmente a organização necessita. Estar na folha de pagamento, cumprir normas, chegar na hora, não contestar as decisões superiores, são indícios de um comportamento afirmativo, mas, está muito longe de produzir resultados positivos e contínuos. A grande maioria das empresas conta com um quadro de colaboradores despreparados, com um conjunto de sistemas que são usados parcialmente, com falta de criatividade para encantar os clientes, e, com resultados econômicos-financeiros muito aquém do principal concorrente. Esta realidade se cria pela insuficiência operacional dos processos de recrutamento e seleção utilizados, pela falta de um processo de acolhimento e desenvolvimento de habilidades e competências, e, principalmente, pela carência de habilidades de liderança, metodologia e conhecimento dos gestores diretos. Aliás, os melhores líderes hoje usam o sistema de liderança coaching; gastam boa parte do tempo para desenvolver equipes, e, estão sempre fora de uma "zona de conforto" onde prevalece a inércia, a falta de iniciativa e comprometimento com a construção de um futuro melhor. Assim, cuide para que todos os líderes ao seu redor providencie para 2012: (1) Ter metas e métodos para todos os integrantes da sua equipe; (2) Implementar um programa de treinamento e desenvolvimento de suas equipes focados nas principais habilidades e conhecimentos insuficientes; (3) Exijir de suas equipes comportamentos afirmativos fortes, principalmente, na vivência dos valores da organização; que suas atitudes tenham um nível de referência balizado na figura do principal executivo; que exista um sentido de urgência para tudo que precisar ser feito; e, um hábito de se estabelecer datas limites para as ações pactuadas, de forma que o sistema de avaliação seja contínuo e construtivo. Pessoas que não deixem bem claro estas características no processo seletivo, se entrarem na sua equipe, com certeza vão aumentar as estatísticas, da baixa produtividade e da falta de competência para construir algo melhor.

QUIZ:

Como vão os comos da sua equipe de trabalho? As observações acima podem lhe ajudar a melhorar o desempenho em 2012? Como?

ANO 01 - POST 21 - O QUE FAZER EM 2012 PARA GARANTIR SUCESSO NO SEU NEGÓCIO?

Lendo reportagem da Revista Veja - As Lições dos Vencedores, na última edição, deparei-me com um conteúdo transmitindo a mesma idéia que tenho me dedicado a recomendar neste espaço, ou seja, que as dificuldades burocráticas são enormes para se abrir um negócio no Brasil, mas, que poucos sobrevivem depois de 4 anos da inauguração. Por que poucos somente têm sucesso e se mantém por mais tempo operando no mercado? O que prevalece no processo de sobreviência que os empreendedores conseguem por em prática? O brasileiro é um empreendedor nato, mas, por que, seus empreendimentos tem esta baixa taxa de sucesso?

Para começar, precisamos ter consciência que o ambiente de negócios no Brasil realmente cria uma série de dificuldades na hora de se colocar uma idéia em prática. Talvez a elevada carga de impostos seja o fator mais decisivo, pois, anteriormente tínhamos alíquotas altas porque o processo inflacionário era mensalmente alto. Agora, estamos navegando numa economia equilibrada, com a inflação sob controle, e, as alíquotas continuam as mesmas. A carga tributária corresponde a mais de um terço do PIB nacional. A pequena e média empresa é responsável direta por um alto grau de empregabilidade, formal e informal, mas tem uma taxa de representatividade no PIB menor que 20%. Em outros países esta representatividade é o dobro ou o triplo. Só estes dados e fatos mostram que não há sintonia entre as políticas de desenvolvimento e apoio da PEM empresa no país e as necessidades que estes empreendedores precisam para ter o seu processo de desenvolvimento empresarial facilitado. Ainda tem outras dificuldades em termos de obtenção de crédito para instalar e tocar o negócio; a burocracia oficial alfandegária para exportar ou importar produtos de outros países; a burocracia e o alto custos de encargos sociais para manter a força de trabalho totalmente formal e feliz. Mas, apesar de tudo isso, temos reduzido paulatinamente a taxa de mortalidade dos negócios e aumentado o processo de profissionalização dos colaboradores neste importante segmento da economia brasileira.E, isto, é o principal alento que temos.

As dicas da Revista Veja, baseadas nas afirmações dos empreendedores de sucesso entrevistados passam por: (1) Se você acredita que a sua idéia de negócios é boa, que existem compradores para o seu produto ou serviço, não tenha medo de assumir riscos, de transformar sua vida, de sair da zona de conforto que o emprego produz, e, construir efetivamente uma organização de sucesso centrada na satisfação dos clientes; (2) Assuma uma postura de empreendedor atualizado com os modernos processos de gestão, não centralize toda a operação e a decisão na sua pessoa, cerque-se efetivamente de pessoas capazes e com sintonia espiritual e técnica com você; enfim, livre-se da angústia de querer fazer e participar de tudo o que acontece. Meu irmão, empreendedor do ramo de comercialização de carros semi-novos, neste ano de 2011 trouxe para dentro do negócio seu filho, universitário; não abriu mão de dar a palavra final sobre as decisões, mas, adotou um espírito receptivo para as novas formas de fazer e controlar as atividades....tem sido uma experiência de sucesso para o negócio; (3) Tenha bem claro em todos os dias de funcionamento da sua empresa, que o melhor produto do mundo, o melhor cliente do planeja, e, a melhor tecnologia disponível, SEM GESTÃO, não lhe dão garantia de sucesso. O PGQP-RS está lançando o SAGS - Sistema de Avaliação da Gestão Simplificado, exatamente para apoiar os empreendedores que ainda não possuem um Sistema de Gestão baseado nos Critérios da Excelência do MEG. Tenha coragem e vá participar de um seminário de sensibilização. Com certeza você vai transformar a governança corporativa da sua organização; (4) Saiba que na disputa do mercado competitivo, o grande objetivo, sempre, é superar a concorrência direta, oferecendo aos clientes algo diferente e difícil de ser copiado; oriente a execução dos seus processos chaves de funcionamento pelas necessidades e expectativas dos clientes; ofereça algo que atinja as necessidades não do cliente genérico do seu negócio, mas, especialmente criada para os grupos de clientes relevantes que você tem; (5) Hoje o mundo é uma aldeia global e o processo de criatividade e inovação em países como India, China, e, tantos outros, é uma realidade; pesquise onde existe uma tecnologia que produza o que você produz aqui, com mais produtividade, com menos custo, com mais diferenciais, que realmente fidelize os atuais clientes, e, que ajude decisivamente a conquistar novos; sua marca tem de passar essa idéia de estar sempre em sintonia com o que há de melhor no seu segmento; (6) Se você tem um segmento de clientes perfeitamente identificado não fique restrito a um único produto ou serviço; pesquise outras utilidades para as novas necessidades dos seus clientes; crie novas alternativas; aumente seu portfólio; conquiste mais espaço na mente e no coração dos seus clientes; (7) Enfim, internalize que o grande problema dos empreendedores não está na criação de planejamento estratégico para a sua organização, uma vez que esta ferramenta cresce muito dentro do sistema de gestão de negócios de todos os tamanhos. A grande dificuldade a ser vencida está no processo de execução; de sair da inspiração e ir direto para a transpiração; de por as mãos na massa de forma competente; de ser persistente e comprometido com "liderança, conhecimento e metodologia" em tudo o que faz. Fazer direito vale a pena é a décima dica da Revista Veja.

QUIZ:

Você já pensou em comprar a edição da semana passada da Revista Veja, entregue no último fim de semana, que fala sobre "As lições dos vencedores", e, conhecer a fundo o que dizem empreendedores de sucesso? 

ANO 01 - POST 20 - DICAS DE QUALIDADE QUE REGISTREI NO WORKSHOP "QUALIFICAR É PRECISO"

 Durante todas as apresentações, procurei extrair recomendações que julgo importantes, pois na grande maioria dos casos de "fazer diferente e inovar", existe uma natural resistência em dar o primeiro passo. Observe quanta coisa boa as médias empresas bem sucedidas estão adotando:

1. Falando com nossos colaboradores - programa mensal, onde a empresa mantém newsletter com informações da empresa, dicas, conceitos úteis, sendo distribuída a cada um dos seus colaboradores.

2. Papo com café - programa mensal, onde o principal executivo, uma vez por mês toma café da manhã com um setor de sua empresa, para trocar idéias, ouvir sugestões, prestar esclarecimentos, etc.

3. Dia 14.12.11, Sescon vai promover um evento de sensibilização para o principal executivo buscando ingresso de novas empresas no SAGS - Sistema de Avaliação da Gestão Simplificada.

4. Observei que as empresas de contabilidade e os escritórios de assessoria jurídica presentes, para promover o lado social de seus negócios, atendem gratuitamente entidades assistenciais.

5. Estas empresas adotam um PPR (participação dos resultados do negócio) com pagamentos semestrais, normalmente, em março e agosto de cada ano.

6. Diário de acontecimento - existe um livro exclusivo para registrar uma reclamação recebida de cliente, ou uma não conformidade que afetou diretamente a satisfação do cliente.

7. Escolha de fornecedores - achei importante que estas empresas somente compram materiais e insumos de parceiros comerciais que sejam também seus clientes, ou seja, vamos privilegiar quem está nos privilegiando.

8. Sistema de aferição do humor - existe um medidor na entrada da empresa que o colaborador ao entrar marca se o seu humor está verde, amarelo ou vermelho. Quando marca vermelho imediatamente o RH entra em contato para ver como pode ajudar.

9. Sistema de informação e qualificação de colaboradores - existe uma crença de que uma cultura organizacional saudável precisa de foco e alinhamento de todos. Quando a empresa não se preocupa em ordenar este processo e deixa que seus colaboradores escolham o foco e o melhor alinhamento, com certeza acontecerá distorções nos resultados.

10. Sistema de desenvolvimento de metas pessoais - existe um estudo científico que mostra que somente 20% dos colaboradores  planejam sua vida pessoal. A questão imediata é como um colaborador que não tem um plano pessoal de vida pode se comprometer e se alinhar com o plano da empresa. Todas as pessoas deveriam trabalhar para alcançar alguma coisa que representasse valor para elas.

11. Desafios diários que são perseguidos por estas empresas - "fugir do deixa como está para ver como fica!"; "apreender a priorizar, ou seja, centrar muito foco em administrar o tempo"; "não deixar de fazer o feijão com arroz buscando somente realizar coisas grandiosas - fazer o básico - a excelência se alcança pelo hábito."; "comunicar com a maior transparência possível"; "ter muito claro para si pelo o que eu quero ser lembrado, ou seja, quais as pegadas de qualidade que vou deixar na minha trajetória"; "jamais deixe de fazer o que precisa ser feito, pois tudo começa com o primeiro passo".

Tenho certeza que uma leitura atenta das dicas acima, vai despertar situações que poderão com criatividade iniciar uma pauta de novas realizações. Bom proveito!.

QUIZ :

Você realmente considera que o recurso mão de obra é o mais vital para o atingimento dos resultados do seu negócio? Quais ações você poderia adotar hoje para melhorar o comprometimento e os resultados da sua equipe?

ANO 01 - POST 19 - WORKSHOP "QUALIFICAR É PRECISO - SESCON"

Para a grande maioria dos colaboradores de empresas que participam por determinação desta de cursos, seminários, workshops, congressos, etc., o aproveitamento real não passa de 10%. Ou seja, 90% do que é apresentado não agrega nada para o participante, e, consequentemente, para a organização. Como acredito que esta baixa efetividade é de responsabilidade dos próprios gestores das empresas, sempre que posso, busco participar de todo e qualquer oportunidade de capacitação na minha área. Por isso, quero comentar com vocês os pontos principais do evento acima qualificado, realizado ontem no Sescon Porto Alegre.

Primeiro aspecto importante é que dentro do PGQP RS existe um Comitê de Qualidade no Sescon, onde vários associados estão implantando o Modelo de Excelência em Gestão do PNPQ, e, vários deles foram ontem homenageados pelo sucesso obtido neste ano de 2011. A grande verdade é que a qualificação das práticas de gestão acontecem pelo comprometimento do principal executivo e sua equipe chave de promover a profissionalização do negócio, e isto passa por adotar critérios de qualidade em termos de planejamento, liderança, cultura, estrutura organizacional, controle e desempenho. Organizações inseridas dentro da metodologia do PGQP e que adotam o MEG, tem respostas claras e objetivas para: como devemos divulgar a marca dos nossos produtos e serviços; como divulgar os nossos resultados para todos os colaboradores; qual a estrutura de TI necessária para qualificar nossos processos e encantar nossos clientes; como assegurar a disponibilidade de informações íntegras, seguras e atualizadas; quais os processos chaves que precisam ser controlados; quais serão as nossas fontes de informações comparativas; como devemos estabelecer metas; como facilitar as nossas decisões; como definir quais colaboradores precisamos e como fazer para integrá-los; como deveremo homologar nossos fornecedores; etc. Por último, uma grande notícia: o PGQP está lançando um Sistema de Avaliação da Gestão Simplificado - SAGS, exatamente para evitar a grande desculpa de não adesão ao programa, ou seja, "é muito complicado e burocratizado!". A empresa que apresentou este bloco afirmou que em termos de atendimento ao cliente, eles priorizam: atendimento personalizado; superar as expectativas sempre; disponibilizar informações em tempo real; assessoria exclusiva; mimo e cumprimento no dia do aniversário; informativo mensal; e, palestras com personalidades para atualização dos clientes. Qualquer negócio precisa desta receita para fidelizar clientes.

O segundo destaque do evento foi a palestra que Luciano Lima (Humanum) fez sobre Gestão de Pessoas para Resultados. Ele iniciou dizendo que "são as perguntas que movem o mundo....e não as respostas". E, para melhorar o comprometimento das pessoas dentro das organizações precisamos de duas coisas preponderantemente: foco e alinhamento. Norteadores Estratégicos claros e divulgados organizam o foco de todos dentro da organização.Alinhamento se dá pela conjunção de uma liderança equilibrada; uma metodologia atualizada; e, conhecimento de como executar os processos chaves com produtividade e lucratividade. Ele considera que um executivo de RH precisa para fazer uma excelente Gestão de Pessoas, de planejar os perfis de cargos; atrair candidatos; efetuar a seleção; adotar práticas de retenção; monitorar as atividades; desenvolver as competências; e, efetuar uma comunicação de altíssimo nível.

O terceiro destaque do evento coube a apresentação de Flávio Guerrico, que para passar seus conceitos em termos de Competências para as Empresas de Excelência, fez um show, assumindo vários personagens diferentes, cantando, e, principalmente, passando uma mensagem motivacional muito adequada. Ele afirma que ser estratégico é fazer mais do que interessa e menos do que não interessa. Por último, liderança é um misto de coragem e humildade. Coragem para ir na frente, puxar o grupo, assumir riscos em primeiro lugar. Humildade para saber que o líder não é melhor que ninguém na equipe. Humildade vem de humus (adubo) e como tal deve ser entendida.

QUIZ

Você não acha que sua organização poderia entrar no PGQP e iniciar a caminhada pelo modelo simplificado?



ANO 01 - POST 18 - SERÁ QUE OS NOSSOS CLIENTES NOS INDICARIAM PARA SEUS AMIGOS?

Fred Reichheld, oriundo de Harvard, é um dos melhores consultores do mundo para recomendar  ações de melhoria nos resultados de um negócio a partir da lealdade dos seus clientes, funcionários e sócios. Vamos pedir emprestado seus conceitos e recomendações para escrever este post. Queremos abordar novos ângulos sobre atendimento à clientes, e, fica difícil fazer isso sem levar em conta as idéias deste especialista.

Clientes satisfeitos continuam sendo a grande chave para uma organização ter crescimento sustentado e lucrativo. Baseado nesta premissa este pensador recomenda que uma única questão deve ser respondida para caminhar de forma decidida e proativa na direção ideal: "Se o seu cliente está satisfeito com a sua organização, qual é a probabilidade dele lhe indicar para amigos e colegas?" . Se você obter notas de 0 a 10 para cada um dos seus clientes em resposta a questão acima, você poderá criar três faixas de clientes: (1) os DETRATORES que atribuem notas iguais ou abaixo de 6 em resposta a pergunta acima; (2) os NEUTROS que atribuem notas 7 e 8 em resposta a pergunta; (3) e, os PROMOTORES, que visualizam o seu negócio como 9 ou 10.

Você poderia, exagerando, ainda fazer uma segunda pergunta em adição a recomendada acima, ou seja: " Em segundo lugar, qual o motivo, aspecto ou fator mais importante que o levou a dar a nota em resposta a pergunta inicial?". Agrupar os clientes nestes três grupos vai lhe fornecer uma excelente idéia de como está o seu atendimento, pois o processo é simples e intuitivo, capaz de ser perfeitamente entendido por gerentes, coordenadores, colaboradores, vendedores e representantes comerciais. O objetivo da empresa é ter uma concentração alta no grupo de PROMOTORES, mas, se a sua realidade mostra o contrário, o que fazer? O que fazer para transformar de forma continuada todos os DETRATORES/NEUTROS em PROMOTORES? Saiba que o percentual de DETRATORES/NEUTROS não vai aparecer no balanço de resultados da sua organização, todavia, tenha toda a certeza que um índice alto concentrado nestas duas categorias, estará minando de forma contínua a rentabilidade.  Clientes que se sentem maltratados ou ignorados pelo seu fornecedor, com certeza, encontram mil maneiras de fazer com que ele tenha prejuízo em várias áreas, inclusive, financeiro. Os DETRATORES mancham a imagem da empresa e prejudicam diretamente seus esforços de atrair novos clientes e novos colaboradores, pois eles, normalmente, se referem de forma negativa e pejorativa  sobre o seu negócio para amigos, parentes, colegas, equipe de trabalho e outros grupos do seu network pessoal.

Se você fizer uma pesquisa de satisfação junto aos seus clientes chaves sobre os seus produtos ou seu negócio, e, os índices mostrarem que os DETRADORES ou os NEUTROS tem uma participação considerável na sua carteira, não se desespere. O importante é ter consciência desta realidade e ir implementando paulatinamente ações de melhoria. Use as recomendações dos próprios clientes; ouça as recomendações da sua equipe de vendas e dos seus colaboradores; não deixe de medir os progressos que estão sendo obtidos com as ações. A única coisa que você não pode fazer é não saber qual é a sua realidade de atendimento junto aos seus clientes, e, depois de ter este conhecimento através da pesquisa, ficar na zona de conforto.

Pense bem sobre o acima exposto, e, até o nosso próprio Post.

QUIZ:

Os seus clientes estão efetivamente indicando a sua organização para seus amigos e colegas?

ANO 01 - POST 17 - AS PESSOAS FAZENDO DIFERENÇA EM TEMPOS DE CRISE!

Tenho observado que algumas empresas não estão conseguindo neste segundo semestre de 2011 o mesmo nível de vendas do ano passado. Recomendo que eles analisem especificamente cada um dos meses do segundo semestre de 2010, bem como, as vendas realizadas mês a mês neste segundo semestre de 2011, e, conclua, franca e objetivamente, se está vendendo mais ou menos, e, onde especificamente que as diferenças para mais ou menos estão acontecendo.

Sem estas questões cruciais respondidas objetivamente, você não terá como avaliar a performance de vendas do negócio, e, principalmente, o resultado da sua força de vendas. Mesmo que as vendas neste ano tenham sido melhores, parabéns, mas, tenha certeza que ainda há espaço para melhorar mais. Mas, se estão piores, não adianta culpar a crise, os concorrentes, o mercado, etc., pois, quedas nas vendas em relação ao ano anterior não podem ser aceitas de forma alguma, e, um choque de gestão comercial deve ser desenvolvido rapidamente. Você tem mais de um mês até o Natal para executar uma ação de vendas focada numa abordagem atualizada e profissional, ou seja, fazendo com que os seus vendedores ofereçam soluções para os atuais problemas dos seus clientes, que estão mais sofisticados e mais exigentes e querem mais do que somente produtos. Sua força de vendas deve ser capaz de identificar e desenvolver relacionamentos, pois todos os compradores estão reduzindo o tamanho das carteiras de fornecedores, e, parceria estratégica é a palavra mágica para manter um cliente ativo.

Porém, você como gestor principal de vendas e responsável pelos resultados a serem atingidos, faça uma reflexão sobre a sua forma de gerenciar a sua força de vendas. Responda mentalmente as seguintes questões:

1. Você tem um programa de objetivos claros e compartilhados com a sua equipe? Tenha presente que é uma responsabilidade inerente sua ter uma equipe estruturada e capacitada; ter metas de venda para cada vendedor individualmente; ter um sistema de gestão das vendas funcionando de forma objetiva em paralelo;

2. Desenvolvo todo o conhecimento necessário para que a equipe de vendas faça um real trabalho de vendas profissional. Um bom desempenho em vendas dependem de atitudes e comportamentos eficazes. Isto não pode ser desenvolvido de forma desestruturada e o sucesso ser mera obra do acaso.

3. Tenha um sistema de reconhecimento do desempenho de cada vendedor ativo e motivador. Elogios, feedbacks positivos, abordagens orientativas, bonificações, gueltas para produtos específicos, brindes para os melhores desempenhos, e, muitas outras ações, fazem muita diferença na hora de criar comprometimento e sucesso.

Assim, "metas de vendas - capacitação e informações - reconhecimento", são ferramentas que não podem faltar na sua "caixa de ferramentas de gerente". E como disse C.K.Prahala "hoje não somos limitados pelas oportunidades de mercado. Somos limitados pela nossa falta de imaginação e iniciativa" - C.K. Prahalad

QUIZ:

Ainda temos tempo de realizar um choque na gestão comercial antes do Natal. Você sabe como organizar um plano de ação ativo e focado em aumentar as vendas neste fim de ano?

ANO 01 - POST 16 - COMO CONSTRUIR UMA ESTRATÉGIA PESSOAL COMPETENTE?

O tema "Estratégia Explícita x Operação Competente" tem me mostrado o quando a atual arena competitiva causa sérias preocupações naqueles empresários/executivos que ficam focados no fazer e esquecem que precisam aliar também o planejar para ficarem cada vez mais competitivos. Muitos tem buscado uma forma de alinhar a estratégia pessoal com a estratégia empresarial, e sentem algumas dificuldades para colocar isso em prática. Por isso, vamos sugerir um processo objetivo para focar na arte de desenvolver uma estratégia pessoal.

A primeira grande dica refere-se ao domínio do tempo disponível para agir. Não adianta lamentar-se pela falta de tempo, pois este não para nunca e cada minuto improdutivo não volta mais. Por isso cada um tem que adaptar as suas 24 horas de tempo disponível por dia para fazer o que precisa ser feito.

A segunda dica é que o momento de crise mundial e de ambiente de turbulência econômica em vários lugares do planeta exige reflexões integradas a nível individual e a nível empresarial. É imperioso fazer uma profunda reflexão sobre onde estou, como estou, para onde estou indo, e, principalmente, onde quero chegar. Para que isso aconteça analise como foi o seu ano; o que de efetivamente produtivo foi realmente implementado neste período; quantos e quais dos seus objetivos planejados para esse ano foram atingidos, e, os que não foram, o por que. Alinhem respostas para estas questões, e outras nesta linha, que traduzam suas inquietações pessoais, e construam um objetivo diagnóstico situacional pessoal. Com ele, utilize estes dois últimos meses do ano para organizar seus pensamentos e organizar uma lista objetiva do que realmente quer fazer no próximo ano.

A terceira dica é que considerando a relevância desta reflexão/ação do item anterior, leve em consideração as seguintes indagações para melhor construir o seu planejamento pessoal:

(1) Concentre seu foco naquilo que efetivamente é importante para você e não perca tempo com aspectos irrelevantes, tipo, os  assuntos urgentes, mas não importantes. Tenha clareza em suas respostas; ouça o seu "tagarela interno"; tenha bem claro o que deve ser descartado em 2012 (stops) e concentre-se somente do que é essencial para construir o futuro; faça uma lista de prioridades por ordem de importância; e, aí, olhe para os 5 primeiros itens desta lista e estabeleça planos de ação para cada um deles.

(2) Use uma agenda escrita neste início de ano por ser a época mais favorável para a adoção desta ferramenta. Concentre nela todos os seus planos. Porte sempre consigo. Acostume-se a olhar todos os dias seu planejamento.  Realize ajustes e atualizações. Ela deve contar a sua vida.

(3) Tenha poucas metas, pois não adianta fazer muitos planos. Tenha poucos objetivos e focado somente nos relevantes e viáveis. Pense em indicadores para medir o andamento do seu planejamento e tenha sempre uma lista de ações práticas de curta duração.

(4) A cada bimestre crie pontos de controle do seu planejamento, agendando uma reunião de uma hora com você mesmo para revisar seus planos, suas metas, seus "focos" e"stops". Compartilhe seus objetivos com uma pessoa próxima para ajudar na persistência da execução, que pode até ser um coach ou um amigo. Ele tem de fazer você pensar na vida.

(5) Coloque VOCÊ  no seu ano de 2012, ou seja, reserve tempo para si, para gerar energia, para ter tempo para atividades de lazer, esporte, ócio ou o que for necessário para recarregar as baterias com no mínimo periodicidade quinzenal.

Todas estas dicas foram extraídas dos conceitos e recomendações do Consultor em Gestão do Tempo e Produtividade CHRISTIAN BARBOSA, e, são responsáveis quando seguidas, por uma legião de pessoas bem sucedidas e de bem com a vida plena.

QUIZ

Não está na hora de você ser mais formal na construção do seu futuro, ou ainda tem dúvidas, que seus pensamentos transformados em ações são os geradores do seu sucesso e da construção da marca VOCÊ S.A.?

ANO 01 - POST 15 - ESTRATÉGIA E OPERAÇÃO DO PONTO DE VISTA DO PRINCIPAL LÍDER!

Recebi alguns comentários sobre o Post "Estratégia Explícita x Operação Competente", e, observei que a grande preocupação dos líderes que leram e gostaria de implantar no seu negócio algo parecido esta em resolver mentalmente a questão chave que é: estes dois pré-requisitos são muito importantes para o sucesso da organização, mas, parar e conseguir implementar de forma objetiva e que envolva todos da sua equipe, não é uma tarefa fácil! Concordo plenamente e afirmo que sem um comprometimento das pessoas chaves da empresa e o monitoramento de algum executivo (e/ou consultor externo) o sucesso na execução do projeto torna-se tarefa muito difícil. Todavia, que fique muito claro também, que apesar de difícil jamais deve ser deixada de lado, pois a construção do futuro competitivo do negócio passa necessáriamente por se ter um "norte claro e compartilhado em termos estratégicos e competitivos".

Por isso, vou complementar minhas idéias sobre o papel e a iniciativa que são inerentes a pessoa do principal executivo em toda e qualquer organização, seja qual for o seu ramos de atuação:

1. Você precisa organizar uma reunião de avaliação do estágio onde o seu negócio se encontra exatamente hoje. Novembro e dezembro são excelentes meses para este trabalho de diagnóstico situacional e reflexão estratégica. Lembre, e tenha o cuidado de liderar pessoalmente, para que o foco das discussões fique em torno da construção do futuro, da atuação dos concorrentes diretos, do que fazer para encantar e fidelizar os clientes, de como obter comprometimento e iniciativas positivas dos principais colabortadores, e, de estabelecer que doravante a empresa vai ter uma agenda de avaliação nesta linha uma vez por mês. É uma reunião onde trazer à discussão situações operacionais do dia a dia está proibido. Você precisa ter a clareza ao final da reunião de como foi este ano para o seu negócio?; se as pessoas da sua equipe atendem todas as necessidades que os clientes estão exigindo da empresa?; se você conseguiu acrescentar qualidade no seu processo de gestão e os principais pontos de melhoria detectados no ano de 2010 foram solucionados ou encaminhados em 2011?; enfim, é saber de forma bem clara onde encantar os clientes e superar os concorrentes diretos.

2. Como o processo de reflexão e construção estratégia está em uma fase embrionária na sua organização, não fique preocupado e dispor de muitas planilhas de receitas, custos, despesas, cenários, pesquisa de satisfação de clientes, etc. Acredite que muitos cálculos e números podem desmotivar os membros chaves do grupo de planejamento num primeiro momento. Para facilitar simplifique o processo e adote as seguintes ações: (1) Todos devem ter bem claro e estar comprometidos com a prática de  preços cobrados dos clientes, os mercados a serem explorados, e, principalmente, na fórmula de encantar e agregar valor a estes clientes; (2) Então dê uma folha de papel para cada participante do grupo de planejamento e peça que eles dividam a folha em quatro partes. A seguir, peça que eles dividam o primeiro quadrante em dois, e, no primeiro espaço registrem a sua opinião sobre as 3 principais coisas que precisam de melhorias urgentes na empresa, bem como, as 3 principais coisas boas e que trouxeram excelentes resultados, que a empresa fez em 2011. Para o segundo quadrante da folha, que também deve ser dividido em dois, peça para cada um registrar primeiro as 3 pricipais coisas que ele fez neste ano de 2011, e, logo a seguir, os 3 principais desafios que cada um deles tem para criar melhoria, aumentar a produtividade e reduzir custos na sua área de atuação para o ano de 2012. No terceiro quadrante, todos devem registrar individualmente os seus 3 principais objetivos pessoais para 2012, e, a seguir, as 3 principais coisas que estão evitando que isto aconteça, tipo, ficar longe da família, parar de estudar, levar trabalho para casa, etc. O quarto quadrante deve ficar vazio e será o trabalho de casa de cada um individualmente, pois a luz do que foi escrito nos outros três, ele deverá usá-lo para registrar suas recomendações para que a empresa aumente suas vendas, reduza seus custos ou despesas, etc. Desnecessário me parece dizer, que o clima para este trabalho tem que ser de confiança, respeito individual e liberdade de expressão; que para as atividades de cada quadrante, cada um tenha oportunidade de manifestar para os demais seus registros; e, que após o tema de casa preparado, todos voltam a se reunir e todos voltam a apresentar aos demais suas recomendações. Aqui o moderador pode fazer uma memória organizada da agenda estratégica para o ano de 2012.

Observe, que uma atividade semelhante a acima sugerida, acaba obrigando que os principais executivos do negócio tenham um início de planejamento pessoal integrado com o planejamento estratégico da organização, e, principalmente, que a construção de um norte único seja formalizado e discutido em grupo.

Acreditamos que este é um trabalho preparatório para se ter uma estratégia explícita e caminhar para se ter uma operação competente. Boa sorte!

QUIZ

Você tem algum processo formal para desenvolver a reflexão e o pensamento estratégico do seu negócio, ou acredita que isso é um trabalho acadêmico e que dificilmente trás resultados concretos?

ANO 01 - POST 14 - ALTERNATIVAS PARA AUMENTAR VENDAS

Temos acompanhado todo o treinamento que Raul Candeloro proporciona aos profissionais de vendas, entre outros meios, na Revista Venda Mais de edição mensal, leitura obrigatória para todos que militam nesta área. Inclusive tomamos emprestado a imagem acima para ilustrar o que queremos comentar com vocês neste Post sobre como aumentar as vendas.

Seremos rápidos e objetivos:

1. Nada acontece no mundo empresarial sem vendas. É a atividade mais importante de um negócio.

2. Os profissionais de venda tem quatro alternativas para cuidar bem se suas responsabilidades, ou seja, (1) Penetração - vender mais produtos nos seus mercados atuais; (2) Desenvolvimento de Novos Produtos e/ou Serviços - desenvolver novos produtos e serviços para os mercados atuais; (3) Desenvolvimento de Mercados - vender mais do seu portfólio atual para novos mercados; e, (4) Diversificação - desenvolver novos produtos e/ou novos serviços para novos mercados.

3. Para aumentar as vendas dentro destas quatro alternativas, faça no mínimo o seguinte: (1) Descubra novos usos para o seu portfólio e dê idéias para os seus atuais clientes de como eles podem aumentar as suas vendas; (2) Explique todos os detalhes que envolvem o uso adequado do seu portfólio, durabilidade, vida útil, garantia, etc; (3) Altere as quantidades para baratear os custos de frete e/ou transforme os lotes em volumes econômicos para os clientes; (4) Estude promoções casadas (compre um leve dois; oportunidades de degustação; palestras técnicas; etc.); (5) Realize ações de estímulo a sua força de vendas (tenha materiais de apoio a venda; material institucional do fabricante; catálogos promocionais; manuais de venda, etc; (6) Treine sua equipe de vendas sempre.

Não existem mercados parados (diz a consultora do CDL Soeli de Oliveira), mas sim, vendedores que nada fazem para criar desejo pelo seu portófolio.

QUIZ:

Será que sua equipe de vendas não precisa de uma sacudidela emocional?

AN0 01 - POST 13 - COMO ORGANIZAR UMA FESTA DE FIM DE ANO?

Postado por Aline Roque - Associada do Núcleo Blog

Já estamos em setembro e, por isso, essa semana resolvi escrever sobre eventos de fim de ano corporativos. Nesse Post, meu objetivo é auxiliar você a planejar esse evento, visando tirar o melhor proveito dessa ação tão esperada pelos colaboradores das empresas, dos mais variados portes e segmentos. Vou ainda deixar um check list para você montar o orçamento do seu evento corporativo.

Antes de tudo, é importante esclarecer aqui que o evento de fim de ano de uma empresa é muito mais do que uma festa, como alguns pensam. É o momento de reafirmar para o público interno a mensagem da empresa. É a hora de fortalecer sua campanha de endomarketing, se houver. De reforçar os valores da empresa. As pessoas devem sair desse evento motivadas, com a sensação de que foram reconhecidas por seu esforço de um ano e com o sentimento de que são peças fundamentais para o sucesso da empresa no ano vindouro. O meu maior conselho é, se sua empresa tem verba para contratar uma empresa especializada, contrate! O envolvimento pra montar um evento, se você não tem uma pessoa especializada na sua empresa é bem grande e a possibilidade de algo dar errado é maior. Na próxima semana vou escrever sobre como selecionar uma empresa organizadora. Se a sua empresa não tem ou não quer investir na terceirização, então arregace suas mangas e mãos à obra!

Para planejar seu evento, responda o questionário abaixo:

1 - Qual o orçamento disponível?

Não adianta você planejar um evento de R$ 50 mil se você só tem R$ 5 mil. Planeje dentro do seu budget.

2 - Que tipo de evento quer fazer?

Essa decisão deve ser tomada pensando em qual o perfil do público (gênero, faixa etária, nível de escolaridade, etc.). Depois, pense em qual o objetivo do evento e que mensagem você quer passar com ele. O seu evento pode ser uma festa, um baile, um jantar, um passeio em algum lugar ao ar livre, a prática de um esporte radical, etc.

3 - Qual o histórico dos eventos anteriores? O que as pessoas gostaram ou não gostaram? Por quê?

4 - Como foi o ano produtivo da empresa? Houve algum fato marcante? Há alguma crise que deva ser superada?

5 - Que temática vamos usar?

Isso é bem importante, pois a temática ajuda a transmitir uma mensagem para os presentes.

6 - Haverá algum tipo de homenagem? Quem e como deve ser homenageado? Isso não vai afetar negativamente quem não for homenageado? Os critérios de escolha são claros para todos?

Cuidado para que o tiro não saia pela culatra.

7 - Qual o local mais adequado para este evento?

Esse item é o mais importante! Nunca escolha a estrutura pelo preço. É preferível fazer algo mais simples num lugar melhor do que pegar o lugar mais barato e se incomodar. Não se contente com propostas e fotos. Se você não conhece ou conheceu há mais de seis meses, visite o local. Converse com alguém que o tenha usado recentemente, não fique com dúvidas. Pergunte tudo! Pense na possibilidade dos piores cenários climáticos. Esse lugar vai ser bom mesmo se estiver desabando o mundo de chuva? Se for o caso, tem como transferir a data? É fácil de localizar? Tem estacionamento? Comporta o número de pessoas? (É bom sempre ter uma folga. Nunca use o limite da capacidade). Podemos fazer a montagem no dia ou turno anterior? Comporta nossas necessidades de decoração para a temática? Se formos usar projeção, tem estrutura para isso? Como são os banheiros? E a copa? Tem alvará de funcionamento? Está em dia com as normas de segurança do Corpo de Bombeiros? Seja chato! Peça papelada e não se acanhe. Você não quer que seu evento saia no jornal por ter sido palco de uma tragédia, não é? Ao escolher o melhor local, RESERVE-O IMEDIATAMENTE! É quase impossível conseguir bons locais de última hora.

8 - O que vamos servir?

Pense bem na alimentação, pois, em minha opinião baseada em experiência, 60% do sucesso de um evento está na alimentação e na bebida. Vai ser verão. A bebida tem que estar bem gelada, seja qual for, mas também é preciso solicitar um estoque de algo fora do gelo, pois sempre há quem não goste ou não possa consumir nada gelado. O cardápio deve ser eclético. Pense que na sua empresa pode haver quem não viva sem carne e quem seja vegetariano. Se for uma atividade ao ar livre, com algum esforço físico, a comida deve ser reforçada, pois a tendência é que as pessoas voltem com fome da atividade. Se a atividade for ser realizada após o almoço, deve ser bem leve, mas você deve prever um lanche reforçado no retorno. Planeje essa parte com muito carinho. Se possível, solicite degustação prévia ao local que vai fornecer a alimentação. Não se esqueça de conferir o alvará e os certificados de inspeção da vigilância sanitária. Com comida não se brinca! Se forem os membros da própria empresa que providenciarão a alimentação (um churrasco, por exemplo), cuidem para que a carne seja bem armazenada em local apropriado e nada de maionese caseira! Atenção na quantidade também. Homens consomem mais do que mulheres. Nada é pior do que faltar alimentação ou bebida.

9 - Como vamos finalizar para reforçar a mensagem que queríamos transmitir?

Pode ser com uma música, uma mensagem em vídeo, a entrega de uma lembrancinha com uma frase de impacto, etc. Use a criatividade!

10 - O que vamos fazer no pós-evento?

Uma das maiores falhas que as empresas cometem é considerar que tudo acabou quando as pessoas vão embora para suas casas. O ideal é enviar para cada um que prestigiou o evento um e-mail ou carta de agradecimento posterior e fazer uma avaliação objetiva com espaço para comentários. A tabulação dessas avaliações servirá de base para você mensurar a satisfação das pessoas e planejar o evento seguinte. Dê muita atenção a isso!

Check list para elaboração do orçamento do evento (em ordem alfabética):

Item	Quant.	Valor unitário	Valor total
Alimentação
Alimentação
Bebidas
Brindes
Convites
Coordenador
Decoração
Equipamentos de projeção
Estacionamentos
Filmagem
Follow up para confirmação de presenças
Garçons
Hospedagem
Intervenção artística
Local
Manobristas
Organização
Palestrante
Recepcionistas
Registro fotográfico
Segurança
Sonorização
Transporte (se locado)
Transporte aéreo

Claro que itens devem ser incluídos ou excluídos dessa planilha de acordo com as peculiaridades do seu evento. Essa planilha é somente um norteador.

Última dica: Você deve convidar as pessoas com antecedência para que elas se programem. Se for um passeio ou algo diferente, não se esqueça de citar o tipo de traje e se a pessoa deve levar algo específico, como toalha, tênis, roupas extras, cantil de água, etc. Com maior proximidade (uns dois dias de antecedência ou na véspera), envie lembretes aos que confirmaram presença, reforçando as informações gerais e fazendo as últimas combinações.

Espero ter auxiliado de alguma forma àqueles que vão montar o próprio evento empresarial. Se você achar que faltou algo nesse texto, por favor, comente. E se precisar de algum esclarecimento ou informação adicional, estamos à disposição! Agora, mãos a obra e sucesso!