Feliz Natal e um Ano novo cheio de realizações !!!

Ano 3 Post 90 - NOVEMBRO E DEZEMBRO – MESES VOLTADOS PARA O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

É quase inevitável que os executivos e empreendedores deixem de fazer uma reflexão sobre os desafios para o ano de 2015 neste último trimestre de 2014. Pessoalmente é um período onde vários clientes me convidam para coordenar às reuniões de revisão de metas, ações e estratégias traçadas, como também, estabelecer os novos posicionamentos a luz desta SWOT elaborada. São as chamadas RAE (Reunião de Avaliação Estratégica), onde reunimos os principais talentos da organização para revisar o Mapa Estratégico deste ano, discutir o cenário econômico e político para o ano que se avizinha, e, principalmente, traçar as políticas e os rumos futuros. Muito importante realçar, que nestes encontros buscamos concomitantemente ao trabalho da evolução da gestão estratégica formar as lideranças perfeitamente alinhadas aos rumos e objetivos da empresa. Claro que a razão primeira da RAE é a estratégia. Mas, toda a política de desenvolvimento dos líderes tem que estar atrelado ao que a organização quer ser no futuro.

Por que estamos falando dos processos de elaboração da estratégia e de desenvolvimento de lideranças num mesmo post? Exatamente porque um Mapa Estratégico, por mais brilhante que seja arquitetado, não consegue sair do papel se o “grupo de planejamento” não for composto por líderes suficientes em quantidade e qualidade para executar os objetivos estratégicos traçados. As empresas precisam incluir nas suas preocupações a consequente inovação nos seus modelos mental de gestão e liderança, pois não há como evoluir na execução da gestão estratégica sem um grupo de líderes que tenham rumo claro e muita integração. Uma “fábrica de líderes”, uma cultura de empreendedorismo e a excelência na execução do Mapa Estratégico partem de um salto de qualidade no processo de gestão de pessoas. É imprescindível que ações estratégicas voltadas à gestão das pessoas estejam atreladas ao processo de desenvolvimento da estratégia, e, que o RH ajude a sustentá-la, mostre o seu verdadeiro lado executivo, amplie sua visão de fazer bem feito o que é transacional para tornar-se um efetivo participante do processo de execução desta estratégia.

Nos processos de eleger objetivos estratégicos para o ano seguinte é comum a grande preocupação dos “grupos de planejamento” com o roll de propósitos voltados para as áreas de marketing, vendas, e, produção. Aqui muitas vezes se desenvolve um processo de “entropia”, ou seja, quando uma energia grupal não é intensamente transformada em trabalho produtivo temos como consequência um baixo aproveitamento no sistema. Ou seja, precisamos dedicar tempo adequado para que os processos de reflexão da gestão das pessoas tenham a mesma importância que outras áreas chaves da organização. Formar, capacitar, treinar e desenvolver são verbos que no mundo corporativo nos remetem, imediatamente, a um processo de transformação de executivos para atingir os “o quê” e os “como” sob sua responsabilidade. A estratégia precisa estar presente nas discussões, reflexões e práticas do processo de educação corporativa. É, onde o domínio do propósito operacional, da cultura organizacional, do mapeamento dos processos internos, seja incentivado, explorado e exaustivamente praticado.

A prática da liderança exige sempre paciência, disciplina, esforço e muita coerência estratégica. Gostaria de ver a grande maioria dos meus parceiros de jornada executiva embarcando nesta jornada de desenvolvimento da educação corporativa concomitantemente com o desenvolvimento do Balanced Scorecard. Todos nós somente teremos a ganhar com as respostas. Podem ter certeza.

Ano 3 Post 89 - QUAL É O MODELO DE NEGÓCIOS DA SUA EMPRESA?

Estamos nos aproximando muito rapidamente do mês de dezembro, período balizador das ótimas ações implementadas durante o ano de 2014, mas, também, período de reflexão sobre o diagnóstico situacional das coisas que não deram muito certo. Normalmente, com base nesta descrição daquilo que poderia ter sido melhorar executado, elencamos planos de ação para o novo ano.

Nestes momentos, normalmente eu pergunto aos meus clientes “descreva-me o seu modelo de negócios!” Por incrível que pareça empresário com inúmeros anos de atuação em seus segmentos de negócio tem muitas dificuldades em esclarecer os pilares que alicerçam seus empreendimentos. Alguns acham que se descreverem como fazem para ganhar dinheiro a missão estará cumprida. Mas, um modelo de negócios é mais do que descrever como ganhar dinheiro. Tem que esclarecer também as razões pelas quais os clientes desejam comprar no seu negócio; descrever os principais passos para vender ou prestar o serviço para o cliente, e, principalmente, que o cliente perceba e deseje isso.

Olhando de uma forma um pouco mais conceitual quando falamos em descrever as razões pelas quais alguém irá desejar comprar alguma coisa de você estamos nos referindo as propostas de valor (PVC) que você irá colocar à disposição dos clientes. Quando nos referimos em descrever a fórmula de ganhar dinheiro, estamos pensando na equação econômico-financeira do negócio, descrevendo as quantidades do produto ou serviço e seus respectivos preços; a estrutura de custos (fixos, diretos e indiretos); e, principalmente, o modelo de margem. Precisamos também descrever e quantificar a quantidade de recursos que serão necessários para entregar aos clientes as suas propostas de valor descritas.

Lembre-se que estaremos enfrentando no ano que se inicia em janeiro um período sem precedentes de ajustes na economia brasileira. A insatisfação da classe média  com o atual modelo de gestão do governo petista é muito grande, e, não suportará mais um período governamental com as insensatez praticadas. As organizações terão que focar muito em manter o crescimento das suas vendas. Por outro lado, precisarão fazer um enorme tema de casa no sentido de manter controle e produtividade dos custos e despesas. As regras para obter comprometimento, sentimento de pertencimento, assiduidade e contribuição positiva no desenrolar das atividades por parte dos colaboradores precisarão ser criativas.

Pensem nisso, montem os cenários que não gerem surpresas no dia a dia no próximo ano, e, principalmente, os planos de ações para continuar produzindo resultados positivos. 

Ano 3 post 88 - Negociação: evite os 10 erros mais comuns (Material do curso Negociação Avançada - versão 2014-, do autor. (C) 2014 Fernando Silveira.)

Quanto mais bem preparado menor a chance de eventuais erros. Este artigo lista os mais comuns nas negociações

Não é difícil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguém que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final. O esforço real deve ser direcionado na tentativa de evitar os desvios que podem ser perigosos ao efetivo alcance dos objetivos na negociação.

A partir de estudo realizado por J.L.Greenstone e focando a realidade brasileira podemos listar dez situações potencialmente geradoras de problemas e sugerimos soluções para você pode superá-las facilitando a obtenção de um resultado otimizado.

Vamos aos erros mais comuns:

1: escolher o negociador errado para sua equipe.

2: não entender claramente o tipo de situação a ser negociada.

3: administrar incorretamente o tempo.

4: deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte.

5: deixar de usar a inteligência com perspicácia.

6: falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas.

7: não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado.

8: não avaliar os interesses da outra parte.

9: evitar problemas de segurança no evento.

10: negociar sem tempo suficiente.


Como corrigir

1 - Escolher o negociador errado para sua equipe

Negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer que eles podem não ser bem sucedidos em todas elas. As habilidades de um negociador podem ser mais adequadas para uma situação particular e não para outra. Prepare seu time considerando várias habilidades, com vários negociadores específicos para cada área (ex.: compras, vendas, legal,etc.) e busque suas colaborações onde eles mostram ser mais eficazes.

2 - Não entender claramente o tipo de situação a ser negociada

Antes de entrar em negociações procure compreender claramente as especificidades apresentadas a você. Se for o caso converse com quem poderá ajudá-lo nesta busca. Quanto mais você souber, melhor argumentação terá já que a informação é um elemento fundamental da negociação.

3- Administrar incorretamente o tempo

Procure estabelecer uma agenda detalhada da reunião em comum acordo com o outro lado definindo datas, participantes, horários e expectativa de tempo para cada item a ser discutido. Isto tornará o tempo mais controlável e evita procrastinações. Negociação é um processo de planejar, executar e controlar. É um envolvimento em várias fases na dimensão tempo e isto deve ser bem administrado. (Vide o item 10)

4- Deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte

Os negociadores devem transmitir uma sensação de ética e de interesse não só no processo como também pela dimensão humana do outro lado. O interesse deve aparecer como proativamente se age sobre o que está acontecendo e sobre a pessoa do outro lado. Isso deve ser demonstrado durante todo o processo ajudando a estabelecer uma relação de confiança e respeito.

5 - Deixar de usar a informação com perspicácia

Reúna o máximo de informação possível sobre a outra parte. Procure identificar o perfil do outro negociador para melhor entende-lo. Informações de inteligência devem ser usadas com inteligência, se é para ter o efeito desejado no processo. Geralmente, a informação traduz-se em poder se utilizada de forma eficaz.

6- Falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas

As negociações sempre giram em torno de algum tipo de disputa. O objetivo é resolver o problema e eliminar o litígio buscando um acordo satisfatório. Estimule a participação do outro lado na resolução dos problemas que afetam o processo. Ouça criteriosamente o que dizem.

7 - Não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado

Negociações não acontecem no vácuo. Cada parte traz para a mesa os pontos fortes e fracos. Entenda os do outro lado. Isso deve ser um processo contínuo de avaliação. Não subestime o outro negociador pois isto poderá trazer-lhe surpresas.

8- Não avaliar os interesses da outra parte

O que é conhecer o outro lado? Como eles veem as negociações? Que problemas e questões que eles trazem para a mesa? Qual é a sua verdadeira intenção? Existem problemas latentes? Existe interesse oculto que deve ser avaliado? É fundamental avaliar e entender os interesses do seu oponente.

9 - Evitar problemas de segurança no evento

Ver segurança corporativa como uma questão secundária poderá resultar em ineficácia na negociação. Surgindo questões de segurança deve-se considerá-la em todos os momentos da negociação. Convém lembrar que eventual violação de segurança corporativa pode comprometer a negociação .

10 - Negociar sem tempo suficiente

Negociar de forma eficaz demanda tempo. Tenha o tempo que você precisa estabelecendo uma agenda comum para as reuniões com a outra parte. Quanto mais tempo você dispuser para planejar, executar e controlar mais chance de sucesso você terá.(Vide o item 3).

Por mais que você seja um negociador experiente e habilidoso procure não cair em erros aparentemente sem importância, mas que poderão comprometer seu objetivo final. Erros ocorrem porque ficamos sós em suposições, não conseguimos aperfeiçoar nossas habilidades, ou só porque aparentemente nunca temos tempo para pensar considerar a possibilidade de desvios em nossa atuação. Não deixe que isso aconteça com você. Se quisermos obter resultados otimizados, devemos sempre buscar a eficácia. Evitar a ocorrência destes erros certamente vai aumentar a eficácia e levar ao alcance total dos objetivos. (Material do curso Negociação Avançada - versão 2014-, do autor. (C) 2014 Fernando Silveira.) 

Ano 3 Post 87 - CONSELHOS VARIADOS DE COMO MELHORAR ALGUMAS ATIVIDADES DE GESTÃO

1.       OUTRO MODO DE VER O PROBLEMA PODE TRAZER MAIS SOLUÇÕES: ante um problema, não pergunte “o que devo fazer?”. É melhor pensar em “o que eu posso fazer?”. Não se trata de jogo de palavras, nem slogan de livro de autoajuda. É a conclusão de uma pesquisa feita por professores de Harvard Business School: a primeira pergunta traz implícita a ideia de que há uma resposta certa e outra errada; a segunda pode trazer respostas múltiplas, mais elaboradas e criativas. Às vezes mudar o verbo da pergunta pode nos levar ao um novo insight ou a uma solução que nunca havia sido cogitada.

2.       COMPETÊNCIAS DEMAIS ATRAPALHAM (quatro táticas para não ser preterido em promoções): às vezes desenvolver habilidades, trabalhar com empenho, fazer sacrifícios, pode se tornar uma armadilha com o passar do tempo, impedindo que o profissional seja promovido. A pessoa fica tão boa no que faz que se torna indispensável, sendo preterida em promoções. Evite que sua carreira estacione por excesso de competência e siga os seguintes conselhos: (1) Quando seu chefe não enxerga o seu potencial extra, faça com que ele note, mostrando como a empresa lucraria se você recebesse uma promoção; (2) Evite o ressentimento e o confronto agressivo com a chefia, ou seja, jamais critique o chefe por ter sido preterida; (3) Aborde o assunto com tato quando for mostrar ao seu chefe que está pronta a assumir maiores desafios, num cargo de mais responsabilidades; (4) Aprenda a mexer os pauzinhos não sendo ingênua e pouco versada nos meandros de poder da sua empresa.

3.       SEIS PASSOS PARA APRENDER A DELEGAR: saber delegar é um dos requisitos essenciais para quem quer ser um empreendedor ou executivo bem sucedido. Fácil de falar, mas difícil de fazer. Segundo a especialista Sangeeta Bharadwaj-Badal trabalhe pelo negocio e não no negócio. Siga então estes seis passos: (1) Identifique quais das suas tarefas são possíveis delegar; (2) Escolhas as pessoas habilitadas para executá-las; (3) Dê tempo e treinamento para que estas pessoas aprendam como; (4) Seja paciente e dê espaço para que essas pessoas façam seu trabalho, sempre monitorando a evolução com metas claras; (5) Forneça feedback, apontando o que está dando certo ou não, para que o funcionário ajuste o desempenho e possa assumir mais responsabilidades; (6) Fique sempre atendo a novos talentos, não só na empresa, mas fora também.

4.       NÃO ADIANTA FAZER LISTA DE PRIORIDADES; É PRECISO ESCOLHER TAREFAS QUE VOCÊ VAI IGNORAR SOLENEMENTE: não temos mais tempo durante a semana para atender todas as demandas, o que nos obriga a fazer uma triagem nos compromissos segundo o professor da Stanford Graduate School of Business e autor do livro a ser lançado em breve no Brasil Self Coaching (Autocoaching). E, triagem não significa só o foco nas coisas mais importantes, como também, ignorar e descartar os compromissos de pouca importância. É imprescindível, igualmente, abrir mão das ferramentas erradas, vendidas como panaceia pelos gurus, como a gestão do tempo e a produtividade pessoal.  Por fim, ele recomenda que devemos criar imunidade à chantagem emocional inerente à atividade de triagem. “Ela é só um processo cognitivo, há uma carga emocional envolvida, pois rejeitar algo ou alguém muitas vezes nos faz sentir mal.” Passar inclementemente a tesoura em pessoas e compromissos, nos e-mails e na lista de tarefas, é por si desagradável. Mas não há escolha. “Cortesmente, mas de modo firme, devemos aprender a dizer não.”

Ano 3 Post 86 - O QUE VAI ACONTECER NO BRASIL EM 2015?

Zoom do Varejo 2015 – Cenários para o Brasil Pós-Eleições

Estive no dia de ontem (28/10/2014) no auditório do CIEE acompanhando o Zoom do Varejo 2015 onde se apresentaram pela ordem o economista e ex-diretor do Banco Central Alexandre Schwartsman, Peter Furukawa Presidente das Lojas Quero-Quero, Artur Grimbaum Presidente do Grupo O Boticário, e, José Galló Presidente das Lojas Renner.

O economista Alexandre comentou que as eleições de 2014 deixaram um recado claro para todos os brasileiros: a) temos vários brasileiros que hoje estão se locupletando das nossas riquezas e o país não quer mais saber de permissividade neste sentido; b) que  este governo reeleito tem adotado uma política de primeiro distribuir para depois construir e este modelo vai nos levar para uma crise sem precedentes.  O governo Dilma conseguiu que o crescimento que desde Fernando Henrique Cardoso vinha se mantendo num patamar bom entre 2,5 e 4,5 % de crescimento no PIB, vamos fechar 2014 com algo abaixo de 0,30% de crescimento. Estamos na contra mão do mundo que cresce bem acima deste patamar. Nossa produção industrial parou de crescer enquanto no mundo cresce. Cada vez mais temos menos pessoas aptas para trabalhar, e, nossas taxas de produtividade despeçam e o crescimento do valor dos salários cresce, corroendo as margens de lucro dos empresários. A inflação permanece elevada (6,75%) e as medidas somente pontuais não vão alterar este quadro e dificilmente caíram nos próximos 12 meses. Há evidentes sinais de piora na condução da economia do país apesar do Ministro da Fazenda achar que o resultado das urnas mostra concordância com o modelo que vem sendo utilizado. O uso das taxas de câmbio pelo Banco Central como um freio ao crescimento da inflação esgotou-se. Enfim, sem mudar a política econômica nada vai mudar. E o verdadeiro Ministro da Fazenda continuará sendo a Presidenta Dilma.

O Presidente das Lojas Quero-Quero Peter Furukawa comentou que o Brasil representa 42% do PIB da América Latina e hoje tem um crescimento abaixo de 0,3%, o que é muito ruim. Temos gargalos como nação industrializada em mão de obra (inapta), burocracia (crescente) e infraestrutura (baixo investimento). A migração da população para a classe média e alta foi considerável desde o governo do presidente Fernando Henrique, mas o mercado comprador destes últimos anos vai se acomodar agora. Temos um grande número de negócios familiares, temos muitas oportunidades a serem exploradas, mas precisamos melhorar a eficiência da mão de obra como tema prioritário. Desta forma visualiza os seguintes desafios a serem vencidos pelo povo em parceria com o governo: a) aumentar a produtividade em todos os sentidos, tipo aumentar as venda por m2; b) melhorar a gestão das margens do negócio focando de forma muito especial na redução dos custos e despesas, e, principalmente encantando os seus reais clientes; c) manter a eficiência em crédito e cobrança para reduzir o endividamento geral das famílias; d) continuar atuando de forma integrada para construir a empresa dos sonhos de cada um, aquela baseada em verdades fundamentais e valor dos seus acionistas, não se esquecendo de fazer os ajustes necessários nos modelos de negócio.

O Presidente do Grupo O Boticário Arthur Grimbaum iniciou sua apresentação afirmando que “não conhece nenhum pessimista que tenha dado certo na vida” e que há sempre uma forma de se fazer melhor seja o que for. Afirma que os desafios da Presidenta eleita serão prioritariamente no crescimento da inclusão social, no combate à inflação, no crescimento do emprego com capacitação da mão de obra, e, no acúmulo novamente de reservas cambiais compatíveis. Suas expectativas são de que o novo comandante da pasta da fazenda consiga: a) reverter o quadro de baixo crescimento econômico; b) aumentar a geração de empregos com aumento da produtividade e não dos salários médios; c) aumentar a taxa de investimentos produtivos em infraestrutura; d) iniciar uma desoneração política na economia; e) manter uma taxa de juros que seja apoiadora da retomada do crescimento econômico; f) reduzir as taxas de inflação com mecanismos que a mantenham na mediana e não no limite superior das metas; g) redução no gasto público; e, h) retomada da confiança geral nos indicadores da economia.

O Presidente das Lojas Renner iniciou comentando que temos que criar um processo adequado de mudanças para o bem de todos os brasileiros através de uma união nacional sem precedentes. Que o nosso RS está numa situação delicadíssima principalmente pelo alto endividamento. Que o país volta agora em 2015 para uma normalidade de consumo e não vamos mais ter um mercado amplamente comprador como nos últimos anos, pois a demanda em todos os segmentos será menor. Que os empresários tem que focar em entregar o que os seus consumidores querem, e, principalmente, criar um diferencial competitivo para contar com a preferência dos consumidores. Entender que situação financeira enfraquecida é problema de estratégia de negócio e não “problema de caixa”, pois este é somente uma consequência e não uma causa. Que a proposição de valor geradora de sucesso em outros tempos não deve ser mudada, e, tão somente reformulada, mantendo-se os aspectos fortes da competição inalterados e, por consequência,  a essência e o propósito do negócio também inalterado. Enaltece também a exemplo dos que o precederam neste evento um foco muito grande no aumento da produtividade da mão de obra e na gestão adequada de custos e despesas. Recomenda que para saber se o modelo de negócios é certo para a realidade atual de mercado, precisa conversar com os consumidores, tipo, falar todos os dias com cinco compradores e questionar sobre o que eles acham dos seus produtos, dos seus funcionários, da sua loja, se encontram o que desejam; sobre o que está faltando, etc. Faça o mesmo com os seus empregados, ouvindo o que eles acham da sua empresa e do seu modelo de gerenciamento, quais são os seus temores e qual o papel que eles gostariam de assumir dentro deste processo de melhoria. Defina se você já pertence ao NOVO VAREJO ou ainda atua no VELHO VAREJO. Como está o seu processo de automação; o seu processo de logística; seu relacionamento com fornecedores; etc. Faça sua empresa ficar simples. Cuide para não ser um dirigente complexo que precisa construir uma empresa simples. Enfim, resumindo tenha bem claro para si duas questões: a) Qual é a minha realidade para enfrentar este período de ajustes que se avizinha? Quais são os problemas que preciso enfrentar de forma urgente?

No Talk Show que encerrou este evento prevaleceu entre os painelistas que a economia num primeiro momento não deve apresentar resultados muito diferentes dos atuais, mas que eles deverão acontecer ao final de 2015, pois a diferença nas urnas ao redor de três milhões de votas mostra para a Presidenta que o seu espaço de manobra para manter o atual modelo econômico é pequeno. Entre as medidas recomendadas para enfrentar o período de ajustes que deverá acontecer no inicio de 2015 destacaram-se: reduzir estoques, ajustar despesas fixas, recrutar gente com qualidade, e, melhorar o grau de confiança dos empregados no gerenciamento dos empresários. Todos reconhecem que a qualidade da mão de obra e a sua produtividade somente melhora com muito treinamento.

Finalizamos, recomendando que todos os executivos e empresários precisam neste final de ano provocar em suas organizações uma reflexão conjunta sobre os cenários para 2015 e as medidas estratégicas que precisam tomar para estarem alinhados com esta nova realidade. 

Ano 3 Post 85 - A Importância em se Ter um Plano de Negócios.

Plano de Negócios na Prática

Todo administrador precisa de uma direção para seguir. Sem uma direção definida, qualquer caminho serve, e alguns caminhos podem não levar ao objetivo desejado. Para definir a direção é necessário planejar! Apesar de muitas empresas desconhecerem os benefícios de um plano de negócios ou simplesmente não lhe dar a devida importância, ele pode fazer a diferença. Não é à toa que diversas pesquisas comprovam que um bom plano de negócios aumenta as chances de sobrevivência das organizações.

Por que fazer

O principal motivo para se fazer um plano de negócios, na minha visão, é que o desconhecimento do negócio, do ambiente e do cenário pode pesar no bolso do empreendedor. Pular esta etapa pode levar empreendedores a ser otimistas demais em relação ao retorno do empreendimento, e com isso a) gastarem mais do que deveriam antes de iniciar o negócio e b) não terem recursos para mantê-lo durante um tempo.

Como fazer

Analisando um pouco mais, observa-se que o Plano de negócios é o reflexo de algumas atividades que deveriam ser realizadas antes de se iniciar qualquer negócio.

Se você fez um bom plano de negócios, significa que você:

·         Entendeu o mercado o suficiente para saber se suas projeções financeiras estão fundamentadas, e não seguiu adiante enquanto não teve uma resposta confiável.

·         Tomou cuidado com sua projeção de crescimento de vendas. O excesso de otimismo é muito tentador num planejamento. Por isso, você conversou com pessoas que já empreenderam ou que possam, de alguma forma, complementar sua simulação financeira.

·         Conversou com clientes potenciais e fez pesquisas – e não vai se arrepender disto. Vivemos na era do Conhecimento, na qual é ainda mais necessário saber qual é a melhor solução para o cliente.

·         Poderá usar este plano como uma ferramenta de gestão, revisitando periodicamente as métricas estabelecidas no Plano de Negócios e tomando medidas para corrigir os rumos se for necessário.

Além disto, um bom plano de negócios evita que você:

·         Imite outras empresas indiscriminadamente: tentar reproduzir um atributo de um concorrente já estabelecido pode não funcionar para sua empresa como funcionou para ele. Além disto, você provavelmente terá que investir bastante para tornar seu produto conhecido.

·         Busque o produto perfeito: a perfeição se atinge com a prática. Quanto mais feedback você tiver de seu cliente, mais rápido vai poder aprimorar seu produto. Tenha foco na solução e não no produto.

·         Faça uma análise de mercado superficial: além de conhecer o produto, é necessário entender os hábitos de consumo do cliente: onde e como ele gosta de comprar, como abordá-lo. Não generalize o comportamento de seu consumidor só porque você também aprecia o produto ou serviço que irá vender. Por mais óbvio que pareça, é muitos erram neste quesito.

Se você identificou uma oportunidade e teve uma grande idéia, parabéns! O próximo passo é traçar um plano, conversar com pessoas, testar suas hipóteses. A tecnologia pode ajudar a cumprir essas etapas a um custo baixíssimo e com benefícios surpreendentes.

Tania Nogueira (tania@gsecomm.com.br), responsável pelo sistema eMetrix na GS&ECOMM

Ano 3 Post 84 SIGA O COELHO BRANCO (Parte II)

No post anterior onde comentei sobre as recomendações do Osmar Trindade sobre o tema sucesso e felicidade, finalizei referindo sobre os quatro comportamentos das pessoas de sucesso. Como estes comportamentos, em minha opinião, são fundamentais para o crescimento pessoal e profissional, vou acrescentar mais alguns comentários sobre eles:

1.      Nunca procrastinar, pois ela (a procrastinação) é um ladrão de sonhos: não deixe para depois o que pode ser feito agora; não deixe para viver mais tarde uma vida de plenitude, pois isso é adiar a oportunidade de oferecer o melhor para si e para as pessoas que ama. É protelar a vida que você tanto que viver. Desta forma, pare um momento e pergunte-se “quais as pendências da minha vida hoje?”. Identifique suas prioridades e trabalhe para achar as respostas certas. Quem sabe não está na hora de buscar a ajuda de um coach ou terapeuta profissional?

2.      Tenha um propósito verdadeiro e real na sua existência. Saiba exatamente o que você quer da sua vida; tem uma prioridade central que concentre todas as suas energias. Escolha com maturidade o que você realmente quer da vida pessoal e profissional. Por que é tão difícil para algumas pessoas escolher um objetivo principal? Ter inúmeros alvos, metas e objetivos fragmentam o foco e podem levar você a não conseguir concretizar algo realmente importante.

3.      Sempre dê o máximo de si, e, jamais adote a prática de somente fazer o mínimo para garantir sua atividade profissional ou relacionamentos pessoais. Tenha em tudo uma verdadeira dedicação e um empenho extremo. Pergunte-se por que você realmente poucas vezes faz o máximo que pode? Pare de fazer o mínimo necessário e parta para participar com muito entusiasmo e ênfase em todas as suas frentes de atividades.

4.      Conheça muito bem seus potenciais e limites! Tenha consciência que as suas limitações são os seus principais sabotadores. Dê uma pausa em tudo e olhe a sua vida de uma forma diferente. O autoconhecimento é fundamental para chegar ao sucesso e à felicidade. As nossas principais emoções (medo, raiva, tristeza, alegria) são responsáveis por nossos comportamentos, e, estes determinam os resultados que teremos em nossas vidas. Não fique refém dos comportamentos e crenças acumulados ao longo de sua jornada até aqui. Reflita, e, se necessário, busque ajuda profissional, mas potencialize a sua consciência sobre as mais impactantes emoções que podem atrapalhar o seu caminho de sucesso.

Por isso tudo, recomendo que você conheça os próprios potenciais, busque seus limites e os transcenda. Repetindo: pessoas de sucesso não deixam nada para depois; pessoas de sucesso possuem um propósito verdadeiro; pessoas de sucesso sempre dão o máximo de si; e, pessoas de sucesso conhecem seus potenciais e limites. A grande maioria dos profissionais com quem lido tem pensamentos positivos e comportamentos negativos. Eu sempre digo a eles algo parecido com esta outra citação do livro: “Mais doloroso do que mudar será o preço pago pela estagnação”. 

Ano 3 Post 83 - SIGA O COELHO BRANCO

Recebi um email marketing sobre o livro acima e uma chamada que dizia: “Descubra até onde vai a toca do coelho e entre no seu país das maravilhas”. Fiquei curioso e adquiri o livro diretamente da Editora Ser Mais. O escritor é Osmar Trindade, que atua no mundo corporativo com palestras e treinamentos in company sobre coaching, liderança, mudança de comportamento e atitude.

Identifiquei-me muito com os conteúdos do livro porque ele é de leitura fácil e foca a estrada que precisamos percorrer para atingir sucesso e felicidade. Todos nós desejamos realizar nossos sonhos, aumentar a nossa satisfação pessoal e profissional, e, melhorar nossos relacionamentos. Conheço poucos que realmente fazem algo para que isso se torne realidade em suas vidas. E, à medida que você vai lendo o livro, cada frase e cada página tende a impulsioná-lo a abandonar as amarras que não permitem que você assuma o controle das ações que se fazem necessárias para mudar de patamar. Outra afirmação que está em consonância com as minhas crenças é: “minha missão é fazer diferença na vida das pessoas através do trabalho com treinamentos de desenvolvimento humano”.

Ele nos incentiva a definirmos para nós mesmos o que é “sucesso” e “felicidade”, afirmando que esta autodefinição é a porta de entrada para a estrada que conduzirá aos nossos objetivos. Afirma também que a resposta determinará o tipo de comportamento que vamos ter em relação a nossa busca por sucesso e felicidade, pois, se a resposta for qualquer nota que não seja 10, com absoluta certeza nos boicotaremos dia após dia. Seremos os nossos próprios sabotadores. Desta forma precisamos ter urgência para realizar nossos sonhos. Urgência é PODER.

Se você é uma pessoa feliz, ler este livro com certeza potencializará esta felicidade. Você encontrará meios de experimentar cada vez mais. Sentirá imenso desejo de fazer outras pessoas felizes. Participará da corrente positiva de abundância e pensamento afirmativo. E, para finalizar minhas observações das razões pelas quais recomendo que você deve ler este livro, vou elencar os quatro comportamentos comuns entre as pessoas de sucesso de acordo com o autor do livro:

1.       Pessoas de sucesso não deixam nada para depois;

2.       Pessoas de sucesso possuem um propósito verdadeiro;

3.       Pessoas de sucesso sempre dão o máximo de si;

4.       Pessoas de sucesso conhecem seus potenciais e limites.

Você vai se surpreender com o grande número de “dicas comportamentais” valiosas que vai encontrar. Quem sabe o efeito seja grandioso e persistente.

Ano 3 Post 82 - O QUE PRECISAMOS FAZER PARA MELHORAR A QUALIDADE DO NOSSO JEITO DE GERIR?

Trabalho com todo o tipo de empreendedor, e, cada vez mais fico convencido de que ser empresário no Brasil não é tarefa fácil. Existem inúmeros entraves burocráticos, fiscais, legais, que desanimam o empresariado. Nesta época então, tudo se reporta ao processo eleitoral; muita coisa emperra no nosso programa de desenvolvimento das pessoas; e, a baixa qualidade de vida preocupa sobre maneira o mundo corporativo.  Por isso, precisamos contar com um time coeso, afinado e dedicado. Sem pessoas alinhadas e capazes, atingir metas organizacionais é também tarefa árdua.  As batalhas diárias são robustas, cheias de imprevistos, ansiedades individuais por todos os lados, e, no meio disso tudo, um líder querendo fazer a coisa acontecer da melhor forma. Enfim, empurrar o grupo de colaboradores rumo às batalhas diárias, com disposição, sentimento positivo em todas as interações, e capacidade de prestar um serviço qualificado aos clientes, requer muita habilidade.

De acordo com o consultor Ricardo Barbosa, da Innovia Training & Consulting, não existe uma fórmula pronta para se tornar um líder vencedor. Ele destaca duas características gerais que são pilares que sustentam todo o processo de desenvolvimento a seguir: paixão por aquilo que faz, e, ser resiliente. Com estas duas presentes no seu perfil de atuação no dia a dia ele pode pensar nas demais, que são:

- Capacidade de mediar e resolver conflitos – saber ouvir e mediar os conflitos logo que surgem, mas sem tomar partido. Ter uma postura racional, evitando relações que prejudiquem o clima. Discussões ríspidas e muito emocionais devem ser controladas.

- Iniciativa e proatividade – em qualquer empresa, ter iniciativa e proatividade proporciona destaque, mostra o quanto você é engajado e quer crescer. Agir é imprescindível para fazer os resultados aparecerem.

- Autoconfiança – o profissional que quer tomar a frente de uma equipe precisa confiar em si mesmo para tomar decisões, arriscar e buscar novas formas de solucionar um problema que envolve vários setores.

- Capacidade de reter talentos – mais do que se esforçar para manter talentos na sua empresa, é imprescindível cativá-los e dar aos mesmos ambições e segurança para que eles cresçam junto com a empresa.

- Saber delegar – um líder tem como função gerenciar. Se ele ficar se dedicando a questões operacionais, perderá tempo e principalmente não estará preparado para a sua real função. Delegue tarefas operacionais.

- Conexões e criatividade – o líder deve estar atento às inovações e mudanças do mundo e saber aplicá-las ao cotidiano e ao seu campo de atuação.

- Controle – o líder não pode esquecer que ele está no comando e que é possível e aceitável delegar as funções, mas não é adequado entregar todo o processo nas mãos da equipe, por mais competente e confiável que ela seja. Portanto, esteja na frente, crie métodos que possibilitem a visibilidade de todos os projetos em andamento, com o bom e velho relatório.

- Aprendizagem contínua – o bom profissional busca se capacitar, mas se ele não possuir algumas das características citadas aprende e se especializa para então desenvolvê-las e aprimorá-las com o conhecimento adquirido.

Se você considerar adequadamente estas características no comando da sua equipe tenha a certeza que o seu sucesso não passará em branco. Ter o profissional certo, no lugar certo, produzindo aquilo que é certo e esperado, vai projetar sobremaneira a sua imagem de grande líder. Pode ter certeza!!

Ano 3 Post 81 - Inovação nos Modelos de Negócios Canvas.

Todo o empreendedor tem se preocupado muito com a inovação em suas atividades profissionais. A inovação é considerada antinatural, ou seja, não é algo que tenhamos uma tendência permanente de exploração contínua, porque nosso cérebro é treinado para reconhecer e repetir padrões. Mas, a tendência de criatividade hoje é pegar o que está funcionando e fazer diferente, mesmo que exista uma diferença grande entre inovar e ter criatividade. A inovação valorizada é aquela formada pela soma de “invenção + mercado”, ou seja, inovar passa muito por criar valor. Desta forma uma inovação que o mercado não compra não tem utilidade econômica. Assim, quando nos referimos à inovação estamos falando naquela onde um dilema ou problemas tem uma solução por meio de uma idéia de um empreendedor. Estas inovações podem ser tecnológicas, de processos e de modelos de negócios. Quero me deter nesta última, que é aquela que inovamos através de um novo modelo de negócio, criando valor para o nosso segmento de clientes principal.

Antes preciso deixar claro que existe uma diferença entre criar um modelo de negócios inovador e desenvolver um plano de negócios. O formato para se discutir os modelos de negócios novos ou já existentes tem mudado muito nos últimos tempos. Hoje, uma metodologia desenvolvida em 45 países por 470 empreendedores diferentes tomou forma e vem transformando boas idéias em bons negócios. Ela foi cocriada em grupo, ela pode ser usada livremente, e, cresce exponencialmente o número de profissionais que usam o seu modelo para a expansão dos negócios através de nove passos interligados.

Parte-se da identificação de uma proposta de valor válida para um segmento de clientes. A seguir discute-se que canais vão usar para levar o nosso produto ou serviço a este segmento de clientes. Estudam-se também as formas estratégicas para criar vínculos e reter estes clientes ativos no nosso negócio. Neste momento podemos pensar em montar um quadro de receitas para o nosso negócio que é uma das partes mais importantes do processo. Neste momento passamos a identificar os Recursos Físicos que eu vou ter que lançar mão para fazer a Receita acontecer, que podem ser recursos físicos, intelectuais, humanos ou financeiros. Estudo e descrevo também as atividades-chave que o negócio requer para fazer o nosso core business acontecer, como também, os parceiros principais como os fornecedores e prestadores de serviço, encerrando esta reflexão com uma listagem da estrutura de custos, focados nos fixos e nos variáveis, o que vai me permitir concluir se terei resultados positivos e em quanto tempo meus esforços e investimentos começam a retornar.

A este processo de reflexão seqüencial e integrado, idealizado em 2010 a partir das idéias dos empreendedores Alexandre Osterwalder e Yves Pigneur ganha espaço por ser muito simples, por ser mostrado num quadro único, e, principalmente, por ser um processo fortemente colaborativo, onde as idéias são compartilhadas entre todos. É também conhecido por Business Model Generation. 

Ano 3 Post 80 - Quais as principais características que não podem faltar aos líderes atuais?

Estive escrevendo neste mês algumas considerações sobre os líderes empreendedores que são capazes de transformar seus negócios em empreendimentos lucrativos. Hoje, com todas as pressões que temos que enfrentar no dia a dia dos negócios, conseguir atingir resultados favoráveis, com certeza não é fácil. Vivemos num ambiente de mudanças organizacionais e de adequações, fruto da desaceleração econômica. As vendas tem caído em muitos segmentos; as margens de lucro sumiram; não há espaço para sistemas de funcionamento que não agreguem valor, e, a questão da performance continua sendo amplamente debatida.

Por isso minha nova indagação- “quais são as cinco principais características que não podem faltar a um líder empresarial no nosso Brasil?”:

1-      Inspirar e motivar pessoas;

2-      Mostrar coerência entre a fala e a ação;

3-      Desenvolver outras pessoas;

4-      Alta integridade e honestidade; e,

5-      Capacidade de colaborar e trabalhar em equipe.

Estas características confirmam outra mudança de paradigma destes nossos dias, ou seja, nos modelos de negócios vencedores atuais, o foco deixa de ser em redução de custos e passa a ser em desenvolvimento de pessoas, as externas (clientes e consumidores) e as internas (colaboradores). As empresas que se modernizam e que avançam em termos de inovação de gestão, mantém líderes que inspiram e desenvolvem pessoas, que tem foco no trabalho em equipe, e, principalmente, que mantém programas contínuos de treinamento e capacitação. Aliás, uma marca do perfil do colaborador disponível hoje é desejar permanecer somente naquelas empresas onde eles podem visualizar crescimento futuro.

Conversando com pessoas que trabalham nos meus clientes de consultoria pude constatar que eles justificam sua admiração pelos líderes que possuem sete atributos principais:

1-      Foco em pessoas;

2-      Capacidade de dar bom exemplo;

3-      Conduta ética em todos os momentos e ambientes;

4-      Bom estilo de gestão;

5-      Inovação em todos os sentidos;

6-      Poder de fazer a diferença na vida das pessoas;

7-      Foco em resultados.

Se você acha que o conteúdo acima faz sentido, procure refletir sobre quais aspectos da sua rotina estão precisando de mudanças. Faça uma lista de ações que seja capaz de conduzi-lo a desenvolver as 5 características ou os 7 atributos. Com certeza estes esforços trarão recompensas.

Ano 3 Post 79 - O DESAFIO DO CRESCIMENTO LUCRATIVO DAS RECEITAS

Crescimento da receita é uma necessidade para qualquer empreendedor nos dias atuais. É um objetivo que deve ser perseguido por todos e é comprovadamente difícil de se atingir. Podemos citar três razões (de acordo com Ram Charan) para buscarmos esta condição: (1) Não ficamos exclusivamente direcionados à redução de custos em detrimento ao aumento das receitas, pois em tempos de baixos resultados os líderes focam em implementar reestruturações e sanar as dificuldades de setores complexos ou em baixa, às vezes, esquecendo que o aumento das vendas é que sustenta o negócio; (2) Pensar em grandes jogadas tipo tecnologias inovadoras, megafusões, modelos revolucionários de negócios; etc. (3) Pensar que melhorar a produtividade e aumentar a receita é coisas separadas, quando na verdade são inseparáveis.

As empresas para conquistar produtividade e aumentar as vendas precisam melhorar a sua posição competitiva e criar novas oportunidades de negócios, ou seja, fazer as coisas de uma maneira melhor, pois, atacar periodicamente com reduções drásticas de custos mostra que falta disciplina para melhorar consistentemente a produtividade em longo prazo. Uma mentalidade positiva recomenda que os fatores de sucesso a seguir sejam perseguidos: aumentar a receita de forma incremental; desenvolver uma estratégia de negócios proativa; alterar o modelo de negócios seguindo a metodologia CANVAS.  E, para viabilizar o crescimento lucrativo da receita use as seguintes ferramentas:

1-      Torne o aumento da receita como parte de rotina do trabalho de todas as pessoas da empresa.

2-      Garanta-se com incrementos diários de pequena monta, mas de forma constante.

3-      Busque o bom crescimento e evite o mau crescimento.

4-      Deixe de lado as crenças e mitos que as pessoas desenvolvem sobre crises e que evitam que as pessoas e as organizações cresçam.

5-      Vire a idéia de produtividade de cabeça para baixo aumentando a produtividade da receita.

6-      Desenvolva e implemente um orçamento como programa de crescimento.

7-      Desenvolva planos de marketing onde um mapa de segmentação de mercado deixe bem claro quais segmentos de mercado focalizar e qual a vantagem competitiva que a empresa deve ter para conquistar clientes.

8-      Entenda como definir eficazmente o mix de produtos e serviços que os clientes precisam.

9-      Crie um mecanismo social para acelerar o aumento da receita

10-   Operacionalize inovações convertendo idéias em aumento de receitas.

Estas razões que descrevemos acima são a base para um crescimento lucrativo.

Ano 3 Post 78 - O PERFIL DO EMPREENDEDOR DE ALTA PERFORMANCE E O CRESCIMENTO LUCRATIVO.

Nestes últimos cinco anos, sempre ouço executivos conversando sobre como aumentar à lucratividade, a eficiência, a produtividade, reduzir o turnover, atrair e desenvolver novos talentos, e, gerar valor para o negócio. Apesar da preocupação em atingir resultados constato certa apatia em organizar as ações que podem proporcionar crescimento, e, de certa maneira, não atingir o desempenho requerido é falta de empreendedorismo. Estamos falando de empreendedor aquele que cria ou desenvolve uma oportunidade para a sua empresa crescer e atingir novos patamares. E, todos os indicadores citados no início deste artigo exigem alta performance do seu principal líder. Então, qual o perfil do empreendedor de sucesso, que consegue desenvolver as equipe, os setores e a empresa como um todo?

1.       Tem preocupação e atuação constante para reduzir todos os riscos que o seu negócio poderá ter de enfrentar.

2.       Não desvia o foco no seu negócio por mais tentador que possa parecer uma alternativa nova.

3.       Age sempre com determinação para atingir suas metas.

4.       Usa a delegação para atingir uma gama de atividades, e, simultaneamente, desenvolver as pessoas ao seu redor.

5.       Por mais atarefado que esteja não descuida da procura e obtenção de novos conhecimentos.

6.       Sabe da importância do pensamento criativo, por isso, mantém exercícios constantes de criatividade.

7.       Tem confiança na sua capacidade de argumentação e de realização; não procrastina nunca.

8.       Acredita nas suas idéias e propósitos, sendo o principal promotor do seu negócio.

9.       Sabe portar-se com independência em relação aos colaboradores e familiares.

10.   Faz dos relacionamentos uma porta de entrada para o caminho do sucesso.

Desta forma, o crescimento lucrativo é chave para o sucesso de qualquer organização. Nunca houve tanta necessidade de termos mais líderes que busquem e executem o crescimento lucrativo. Olhem o exemplo do Brasil, cuja administração atual não consegue um crescimento adequado. A Europa recentemente também não conseguiu uma rota de crescimento e os principais países enfrentaram, e alguns ainda enfrentam sérias dificuldades. Quando estamos com crescimento zero, ou com prejuízos acumulados, a exigência dos empreendedores de alta performance para repensar as necessidades dos clientes exige muita criatividade para adaptar-se ao comportamento do consumidor final e usar a inovação a seu favor. Não há uma receita pronta para isso, mas, com certeza se os principais gestores estiverem cada um “puxando” para um lado, dificilmente haverá mudança de direção na curva do crescimento do negócio. Pensem sobre isso.