Tenho observado que algumas empresas não estão conseguindo neste segundo semestre de 2011 o mesmo nível de vendas do ano passado. Recomendo que eles analisem especificamente cada um dos meses do segundo semestre de 2010, bem como, as vendas realizadas mês a mês neste segundo semestre de 2011, e, conclua, franca e objetivamente, se está vendendo mais ou menos, e, onde especificamente que as diferenças para mais ou menos estão acontecendo.
Sem estas questões cruciais respondidas objetivamente, você não terá como avaliar a performance de vendas do negócio, e, principalmente, o resultado da sua força de vendas. Mesmo que as vendas neste ano tenham sido melhores, parabéns, mas, tenha certeza que ainda há espaço para melhorar mais. Mas, se estão piores, não adianta culpar a crise, os concorrentes, o mercado, etc., pois, quedas nas vendas em relação ao ano anterior não podem ser aceitas de forma alguma, e, um choque de gestão comercial deve ser desenvolvido rapidamente. Você tem mais de um mês até o Natal para executar uma ação de vendas focada numa abordagem atualizada e profissional, ou seja, fazendo com que os seus vendedores ofereçam soluções para os atuais problemas dos seus clientes, que estão mais sofisticados e mais exigentes e querem mais do que somente produtos. Sua força de vendas deve ser capaz de identificar e desenvolver relacionamentos, pois todos os compradores estão reduzindo o tamanho das carteiras de fornecedores, e, parceria estratégica é a palavra mágica para manter um cliente ativo.
Porém, você como gestor principal de vendas e responsável pelos resultados a serem atingidos, faça uma reflexão sobre a sua forma de gerenciar a sua força de vendas. Responda mentalmente as seguintes questões:
1. Você tem um programa de objetivos claros e compartilhados com a sua equipe? Tenha presente que é uma responsabilidade inerente sua ter uma equipe estruturada e capacitada; ter metas de venda para cada vendedor individualmente; ter um sistema de gestão das vendas funcionando de forma objetiva em paralelo;
2. Desenvolvo todo o conhecimento necessário para que a equipe de vendas faça um real trabalho de vendas profissional. Um bom desempenho em vendas dependem de atitudes e comportamentos eficazes. Isto não pode ser desenvolvido de forma desestruturada e o sucesso ser mera obra do acaso.
3. Tenha um sistema de reconhecimento do desempenho de cada vendedor ativo e motivador. Elogios, feedbacks positivos, abordagens orientativas, bonificações, gueltas para produtos específicos, brindes para os melhores desempenhos, e, muitas outras ações, fazem muita diferença na hora de criar comprometimento e sucesso.
Assim, "metas de vendas - capacitação e informações - reconhecimento", são ferramentas que não podem faltar na sua "caixa de ferramentas de gerente". E como disse C.K.Prahala "hoje não somos limitados pelas oportunidades de mercado. Somos limitados pela nossa falta de imaginação e iniciativa" - C.K. Prahalad
QUIZ:
Ainda temos tempo de realizar um choque na gestão comercial antes do Natal. Você sabe como organizar um plano de ação ativo e focado em aumentar as vendas neste fim de ano?
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