Ano 3 Post 89 - QUAL É O MODELO DE NEGÓCIOS DA SUA EMPRESA?

Estamos nos aproximando muito rapidamente do mês de dezembro, período balizador das ótimas ações implementadas durante o ano de 2014, mas, também, período de reflexão sobre o diagnóstico situacional das coisas que não deram muito certo. Normalmente, com base nesta descrição daquilo que poderia ter sido melhorar executado, elencamos planos de ação para o novo ano.

Nestes momentos, normalmente eu pergunto aos meus clientes “descreva-me o seu modelo de negócios!” Por incrível que pareça empresário com inúmeros anos de atuação em seus segmentos de negócio tem muitas dificuldades em esclarecer os pilares que alicerçam seus empreendimentos. Alguns acham que se descreverem como fazem para ganhar dinheiro a missão estará cumprida. Mas, um modelo de negócios é mais do que descrever como ganhar dinheiro. Tem que esclarecer também as razões pelas quais os clientes desejam comprar no seu negócio; descrever os principais passos para vender ou prestar o serviço para o cliente, e, principalmente, que o cliente perceba e deseje isso.

Olhando de uma forma um pouco mais conceitual quando falamos em descrever as razões pelas quais alguém irá desejar comprar alguma coisa de você estamos nos referindo as propostas de valor (PVC) que você irá colocar à disposição dos clientes. Quando nos referimos em descrever a fórmula de ganhar dinheiro, estamos pensando na equação econômico-financeira do negócio, descrevendo as quantidades do produto ou serviço e seus respectivos preços; a estrutura de custos (fixos, diretos e indiretos); e, principalmente, o modelo de margem. Precisamos também descrever e quantificar a quantidade de recursos que serão necessários para entregar aos clientes as suas propostas de valor descritas.

Lembre-se que estaremos enfrentando no ano que se inicia em janeiro um período sem precedentes de ajustes na economia brasileira. A insatisfação da classe média  com o atual modelo de gestão do governo petista é muito grande, e, não suportará mais um período governamental com as insensatez praticadas. As organizações terão que focar muito em manter o crescimento das suas vendas. Por outro lado, precisarão fazer um enorme tema de casa no sentido de manter controle e produtividade dos custos e despesas. As regras para obter comprometimento, sentimento de pertencimento, assiduidade e contribuição positiva no desenrolar das atividades por parte dos colaboradores precisarão ser criativas.

Pensem nisso, montem os cenários que não gerem surpresas no dia a dia no próximo ano, e, principalmente, os planos de ações para continuar produzindo resultados positivos. 

Ano 3 post 88 - Negociação: evite os 10 erros mais comuns (Material do curso Negociação Avançada - versão 2014-, do autor. (C) 2014 Fernando Silveira.)

Quanto mais bem preparado menor a chance de eventuais erros. Este artigo lista os mais comuns nas negociações

Não é difícil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguém que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final. O esforço real deve ser direcionado na tentativa de evitar os desvios que podem ser perigosos ao efetivo alcance dos objetivos na negociação.

A partir de estudo realizado por J.L.Greenstone e focando a realidade brasileira podemos listar dez situações potencialmente geradoras de problemas e sugerimos soluções para você pode superá-las facilitando a obtenção de um resultado otimizado.

Vamos aos erros mais comuns:

1: escolher o negociador errado para sua equipe.

2: não entender claramente o tipo de situação a ser negociada.

3: administrar incorretamente o tempo.

4: deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte.

5: deixar de usar a inteligência com perspicácia.

6: falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas.

7: não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado.

8: não avaliar os interesses da outra parte.

9: evitar problemas de segurança no evento.

10: negociar sem tempo suficiente.


Como corrigir

1 - Escolher o negociador errado para sua equipe

Negociadores devem estar preparados para negociar cada disputa e reconhecer que eles podem não ser bem sucedidos em todas elas. As habilidades de um negociador podem ser mais adequadas para uma situação particular e não para outra. Prepare seu time considerando várias habilidades, com vários negociadores específicos para cada área (ex.: compras, vendas, legal,etc.) e busque suas colaborações onde eles mostram ser mais eficazes.

2 - Não entender claramente o tipo de situação a ser negociada

Antes de entrar em negociações procure compreender claramente as especificidades apresentadas a você. Se for o caso converse com quem poderá ajudá-lo nesta busca. Quanto mais você souber, melhor argumentação terá já que a informação é um elemento fundamental da negociação.

3- Administrar incorretamente o tempo

Procure estabelecer uma agenda detalhada da reunião em comum acordo com o outro lado definindo datas, participantes, horários e expectativa de tempo para cada item a ser discutido. Isto tornará o tempo mais controlável e evita procrastinações. Negociação é um processo de planejar, executar e controlar. É um envolvimento em várias fases na dimensão tempo e isto deve ser bem administrado. (Vide o item 10)

4- Deixar de estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte

Os negociadores devem transmitir uma sensação de ética e de interesse não só no processo como também pela dimensão humana do outro lado. O interesse deve aparecer como proativamente se age sobre o que está acontecendo e sobre a pessoa do outro lado. Isso deve ser demonstrado durante todo o processo ajudando a estabelecer uma relação de confiança e respeito.

5 - Deixar de usar a informação com perspicácia

Reúna o máximo de informação possível sobre a outra parte. Procure identificar o perfil do outro negociador para melhor entende-lo. Informações de inteligência devem ser usadas com inteligência, se é para ter o efeito desejado no processo. Geralmente, a informação traduz-se em poder se utilizada de forma eficaz.

6- Falhar em manter as partes com foco na resolução comum de problemas

As negociações sempre giram em torno de algum tipo de disputa. O objetivo é resolver o problema e eliminar o litígio buscando um acordo satisfatório. Estimule a participação do outro lado na resolução dos problemas que afetam o processo. Ouça criteriosamente o que dizem.

7 - Não identificar os pontos fortes e fracos do outro lado

Negociações não acontecem no vácuo. Cada parte traz para a mesa os pontos fortes e fracos. Entenda os do outro lado. Isso deve ser um processo contínuo de avaliação. Não subestime o outro negociador pois isto poderá trazer-lhe surpresas.

8- Não avaliar os interesses da outra parte

O que é conhecer o outro lado? Como eles veem as negociações? Que problemas e questões que eles trazem para a mesa? Qual é a sua verdadeira intenção? Existem problemas latentes? Existe interesse oculto que deve ser avaliado? É fundamental avaliar e entender os interesses do seu oponente.

9 - Evitar problemas de segurança no evento

Ver segurança corporativa como uma questão secundária poderá resultar em ineficácia na negociação. Surgindo questões de segurança deve-se considerá-la em todos os momentos da negociação. Convém lembrar que eventual violação de segurança corporativa pode comprometer a negociação .

10 - Negociar sem tempo suficiente

Negociar de forma eficaz demanda tempo. Tenha o tempo que você precisa estabelecendo uma agenda comum para as reuniões com a outra parte. Quanto mais tempo você dispuser para planejar, executar e controlar mais chance de sucesso você terá.(Vide o item 3).

Por mais que você seja um negociador experiente e habilidoso procure não cair em erros aparentemente sem importância, mas que poderão comprometer seu objetivo final. Erros ocorrem porque ficamos sós em suposições, não conseguimos aperfeiçoar nossas habilidades, ou só porque aparentemente nunca temos tempo para pensar considerar a possibilidade de desvios em nossa atuação. Não deixe que isso aconteça com você. Se quisermos obter resultados otimizados, devemos sempre buscar a eficácia. Evitar a ocorrência destes erros certamente vai aumentar a eficácia e levar ao alcance total dos objetivos. (Material do curso Negociação Avançada - versão 2014-, do autor. (C) 2014 Fernando Silveira.) 

Ano 3 Post 87 - CONSELHOS VARIADOS DE COMO MELHORAR ALGUMAS ATIVIDADES DE GESTÃO

1.       OUTRO MODO DE VER O PROBLEMA PODE TRAZER MAIS SOLUÇÕES: ante um problema, não pergunte “o que devo fazer?”. É melhor pensar em “o que eu posso fazer?”. Não se trata de jogo de palavras, nem slogan de livro de autoajuda. É a conclusão de uma pesquisa feita por professores de Harvard Business School: a primeira pergunta traz implícita a ideia de que há uma resposta certa e outra errada; a segunda pode trazer respostas múltiplas, mais elaboradas e criativas. Às vezes mudar o verbo da pergunta pode nos levar ao um novo insight ou a uma solução que nunca havia sido cogitada.

2.       COMPETÊNCIAS DEMAIS ATRAPALHAM (quatro táticas para não ser preterido em promoções): às vezes desenvolver habilidades, trabalhar com empenho, fazer sacrifícios, pode se tornar uma armadilha com o passar do tempo, impedindo que o profissional seja promovido. A pessoa fica tão boa no que faz que se torna indispensável, sendo preterida em promoções. Evite que sua carreira estacione por excesso de competência e siga os seguintes conselhos: (1) Quando seu chefe não enxerga o seu potencial extra, faça com que ele note, mostrando como a empresa lucraria se você recebesse uma promoção; (2) Evite o ressentimento e o confronto agressivo com a chefia, ou seja, jamais critique o chefe por ter sido preterida; (3) Aborde o assunto com tato quando for mostrar ao seu chefe que está pronta a assumir maiores desafios, num cargo de mais responsabilidades; (4) Aprenda a mexer os pauzinhos não sendo ingênua e pouco versada nos meandros de poder da sua empresa.

3.       SEIS PASSOS PARA APRENDER A DELEGAR: saber delegar é um dos requisitos essenciais para quem quer ser um empreendedor ou executivo bem sucedido. Fácil de falar, mas difícil de fazer. Segundo a especialista Sangeeta Bharadwaj-Badal trabalhe pelo negocio e não no negócio. Siga então estes seis passos: (1) Identifique quais das suas tarefas são possíveis delegar; (2) Escolhas as pessoas habilitadas para executá-las; (3) Dê tempo e treinamento para que estas pessoas aprendam como; (4) Seja paciente e dê espaço para que essas pessoas façam seu trabalho, sempre monitorando a evolução com metas claras; (5) Forneça feedback, apontando o que está dando certo ou não, para que o funcionário ajuste o desempenho e possa assumir mais responsabilidades; (6) Fique sempre atendo a novos talentos, não só na empresa, mas fora também.

4.       NÃO ADIANTA FAZER LISTA DE PRIORIDADES; É PRECISO ESCOLHER TAREFAS QUE VOCÊ VAI IGNORAR SOLENEMENTE: não temos mais tempo durante a semana para atender todas as demandas, o que nos obriga a fazer uma triagem nos compromissos segundo o professor da Stanford Graduate School of Business e autor do livro a ser lançado em breve no Brasil Self Coaching (Autocoaching). E, triagem não significa só o foco nas coisas mais importantes, como também, ignorar e descartar os compromissos de pouca importância. É imprescindível, igualmente, abrir mão das ferramentas erradas, vendidas como panaceia pelos gurus, como a gestão do tempo e a produtividade pessoal.  Por fim, ele recomenda que devemos criar imunidade à chantagem emocional inerente à atividade de triagem. “Ela é só um processo cognitivo, há uma carga emocional envolvida, pois rejeitar algo ou alguém muitas vezes nos faz sentir mal.” Passar inclementemente a tesoura em pessoas e compromissos, nos e-mails e na lista de tarefas, é por si desagradável. Mas não há escolha. “Cortesmente, mas de modo firme, devemos aprender a dizer não.”