Ano 3 Post 77 - PRINCIPIOS PESSOAIS QUE AJUDAM A MANTER UMA POSTURA PROFISSIONAL PROATIVA

Eu acredito que uma sintonia espiritual com Deus ou com a Natureza Interior nos ajuda muito no dia a dia operacional. Por isso, diariamente eu procuro refletir sobre os meus princípios pessoais e os meus propósitos profissionais, e, principalmente, como estou levando a minha vida pessoal e profissional. Com isso tenho condições de estabelecer como posso melhorar a tomada de decisões no meu dia seguinte. Da mesma forma, quando um pensamento indesejável ocupa minha mente, procuro imediatamente substituí-lo por um pensamento edificante, pois, a prática de usar pensamentos em oposição, tem se mostrado uma técnica enriquecedora. Não tenho encontrado muitas pessoas que tem tempo para refletir sobre práticas e propósitos pessoais. Assim, vou listar alguns princípios pessoais que estão constantemente neste processo de reflexão pessoal citado acima:

Ø  Servir as pessoas a minha volta e buscar fazer com que o mundo se transforme num lugar melhor.

Ø  Não me arrepender do passado e acolher as experiências que não deram certo como referência para as decisões de hoje.

Ø  Meu destino pessoal e profissional se desenvolverá a partir das minhas escolhas e decisões, e o sucesso é fruto do meu movimento na vida com equilíbrio e propósitos claros.

Ø  Cultivar o autodomínio e a responsabilidade pessoal buscando viver sem crises. Isso se consegue com autocontrole e um cuidado constante com a integração da mente, do corpo e da alma, de forma que eu me mantenha as minhas atitudes e comportamentos na linha dos princípios pessoais.

Ø  Nunca subestimar o poder da simplicidade, do olhar para dentro (coração) para tornar a minha visão clara, pois acredito que ao procurar fora de mim terei sonhos, mas, se procurar dentro estarei constantemente desperto.

Ø  Acatar a afirmação que a qualidade da minha vida se resume na qualidade dos meus pensamentos. Se pensar com energia positiva atrai abundância. Se pensar com energia negativa atrai problemas.

Ø  Focar sempre naquilo que gosto de fazer, e, a partir deste pensamento direcionar toda a minha energia para encontrar motivação nas coisas do meu dia a dia. Eu nunca poderei acertar um alvo se não conseguir visualizá-lo primeiro na minha mente.

Ø  Manter ativa a minha consciência de que o único limite da minha vida são aqueles que eu próprio estabeleço, e, para colocar isso em prática, preciso sair da minha zona de conforto e estar disposto a explorar o desconhecido.

Viver procurando respeitar esta linha de princípios pessoais percebo que na minha vida no dia a dia não há erros, apenas lições. Se encarar os contratempos como oportunidades para a minha expressão pessoal e para o meu crescimento espiritual constante, com certeza poderei agregar mais qualidade nos meus trabalhos de consultoria e coaching.

ano 3 post 76 - Enfrentando momentos de crise e incerteza nas vendas

As empresas enfrentam, com uma frequência maior do que gostariam, períodos de crise, incerteza de vendas e resultados insatisfatórios. Esses momentos de vendas baixas e vacas magras podem se dar por diversos motivos, mas normalmente se relacionam com o desaquecimento do mercado, incerteza da economia, condições climáticas, concorrência ou, não raras as vezes, erros nos processos internos da empresa. Vale lembrar que esses momentos de incerteza se apresentam a qualquer tipo de negócio e tamanho de empresa.

Dentro desse contexto, o presente texto tem o intuito de auxiliar, de forma objetiva e direta, empresários e Gestores na tarefa de superar esses momentos complicados.

Inicialmente, é preciso entender que quando se observa uma baixa nas vendas é essencial

que a empresa tenha plena consciência de que os seus resultados não estão como deveriam estar,

e essa informação só é obtida através de indicadores eficientes, úteis e adequados ao negócio. Após o entendimento desses indicadores, é importante manter a calma. Números ruins preocupam e

assustam, mas é necessário observá-los com tranquilidade para que as decisões futuras sejam conscientes e profissionais. E, para o enfrentamento dessas adversidades, a empresa deve adotar as seguintes medidas:

- Manter o Setor Comercial/Vendas funcionando: em momentos de incerteza é comum

ver empresários optando por diminuir a Força de Vendas, sob o pretexto de diminuir custos. A não

ser que a Força de Vendas esteja superdimensionada essa é a última alternativa a ser pensada.

Durante crises de venda é essencial intensificar o esforço de vendas e continuar o contato com os clientes. Em outras palavras, é preciso correr o dobro para se vender a mesma coisa.

- Analisar e trabalhar a carteira de clientes: clientes que já compraram de sua empresa já conhecem o seu produto ou serviço. Desse modo, a tendência é que seja menos trabalhoso gerar

uma nova venda para esse cliente ou mesmo aumentar sua venda média.

- Manter a busca por novos clientes: mesmo buscando aumentar a venda para clientes existentes, é essencial que a empresa siga em busca de novos compradores para seus produtos e serviços.

- Qualificar serviços e atendimento: em momentos de crise, os compradores tendem a ser mais exigentes e mais cuidadosos em suas escolhas. Por isso, é fundamental que a sua empresa o atenda ainda melhor, para que a experiência de compra do cliente seja superior à encontrada na concorrência.

- Rever diferenciais e benefícios: o cliente compra de uma empresa e não de outra pelos seus diferenciais. Se a sua empresa não está vendendo bem, analise os seus diferenciais.

- Manter e aprimorar as estratégias de Propaganda e Publicidade: é comum se reduzir os investimentos em Propaganda e Publicidade em momentos mais complicados, porém sem essas ferramentas o cliente deixa de saber da existência do produto ou serviço de sua empresa.

Evidentemente, deixando de comprar.

- Observar com atenção e critério os indicadores financeiros: baixas nas vendas costumam corroer o Caixa, reservas financeiras, capacidade de investimento e competitividade

financeira. Por essa razão, é imprescindível que as finanças sejam sempre observadas.

- Estabelecer um Plano de Ação: logicamente apenas um plano não vai resolver os problemas de venda da sua empresa, porém colocar as ações e estratégias no papel permite ter uma visão clara de onde e como se quer chegar.

- Manter a equipe motivada e coesa: se as vendas não estão acontecendo como deveriam,

É comum aparecer nas empresas alguns profetas do caos. Observe-os com atenção e não deixe que pensamentos negativos se espalhem pela organização, pois esses pensamentos e atitudes tendem a se disseminar em toda a organização, piorando ainda mais a situação.

Enfim, para o enfrentamento de uma Crise em Vendas é essencial que os Gestores mantenham a tranquilidade e o profissionalismo. Também é importante que se tenha a clareza de saber as razões que fizeram o negócio entrar nesse estágio. O enfrentamento de uma crise tende a trazer lições valiosas para a organização, desse modo é fundamental que exista e perseverança, otimismo e trabalho duro para que as Vendas voltem ao patamar desejado.

Texto  do consultor independente Flávio Paim Rodrigues.

Ano 3 Post 75 - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE LIDERANÇA

Nas últimas publicações explorei bastantes recomendações sobre como melhorar o processo de liderança no dia a dia. Hoje, quero realçar a importância do uso de uma boa comunicação na interação com os colaboradores. Recomendo que você como líder se preocupe com três aspectos: Primeiro, se a sua empresa e você têm um propósito bem claro, capaz de mobilizar e engajar os membros da sua equipe?  Saiba que um time engajado e comprometido significa uma rentabilidade acima de 20% maiores que as proporcionadas pelas equipes comuns.

Segundo, sua empresa e você têm uma política de reconhecimento sólida e efetiva? Saiba que uma empresa com programas de reconhecimento eficientes apresentam um turnover voluntário acima de 30% menor do que aquelas com iniciativas pouco efetivas para tal.

Por último um terceiro aspecto: sua empresa e você possuem uma cultura organizacional verdadeiramente proativa? Cultura organizacional é tudo aquilo que é permitido se praticar dentro de um ambiente organizacional; que orienta as posturas e as crenças de todos os colaboradores. Não entender e não praticar a verdadeira cultura organizacional dos donos ou dos principais executivos custa até 15% do valor da folha de pagamento.

Os dados apresentados são oriundos de pesquisas realizadas por órgãos confiáveis. Mostra quem é que efetivamente tem uma gestão fortemente orientada para os empregados. Propósito, política de reconhecimento e cultura organizacional são termos corriqueiros, mas pouco praticados porque os executivos falham muito na hora de direcionar uma comunicação esclarecedora.

E por que isso acontece? Ora, porque apenas 50% dos empregados sabem o que efetivamente a empresa espera dos seus colaboradores, e, também porque quase 50% dos líderes não dominam as técnicas necessárias para esclarecer estes três aspectos ao quadro de pessoal.

Por isso insistimos, sem um forte processo de comunicação com os colaboradores, muitos dos esforços de gestão serão em vão. A comunicação interna precisa ser estratégica, calcada em diálogo e transparência, e, capaz de mobilizar todos em busca dos objetivos do negócio.

Ano 3 Post 74 - O APAGÃO DAS BOAS PRÁTICAS DE LIDERANÇA

Uma questão que tem ocupado mentes e corações do mundo corporativo nestes dias conturbados refere-se a contrapartida que executivos (e também consultores) esperam receber das organizações pelo propósito de dedicar uma boa parte do seu tempo para cuidar dos problemas por que passam estes empregadores. Colaboram no dia a dia para que as unidades organizacionais fiquem mais focadas, com uma produtividade maior e com custos mais reduzidos, pois sabem que esta é a única forma de sobrevivência na arena competitiva. Por outro lado, o valor da remuneração não está mais no topo da lista de preferência, pois eles querem reconhecimento, querem ter a certeza que o seu esforço, sua dedicação, seu comprometimento e sua paixão pelo trabalho são percebidos pela administração superior. Querem que seus futuros empregadores tenham a certeza que a contribuição dada nas últimas experiências profissionais foi profícuas e promissoras.

No mercado de trabalho hoje o que trás maior diferenciação para as empresas é o desempenho do seu capital humano. Mas, isso nem sempre é percebido pelos administradores que fazem parte do processo de gestão superior. Alguns, por incompetência gerencial, por falta de visão estratégica, por falta de habilidade de “se impor sem se indispor”, acabam não conseguindo legitimidade nos seus cargos. Podemos ainda adicionar, que outros são colocados em posições chaves de liderança, e, por não organizarem um plano pessoal de governança corporativa não harmonizam esforços para construir um mapa estratégico básico, que consiga alinhar todas as mentes e todos os corações do quadro de lotação da empresa ao redor de um propósito estratégico que efetivamente produza resultados, aumente as participações da empresa no seu segmento de atuação, e, mantenha a cultura organizacional proativa e desafiadora para todo o capital humano.

Empregados (e também consultores) gostariam que as decisões no nível superior das organizações fossem tomadas sem estresse. Que o respeito profissional fosse mantido em todas as circunstâncias. Que não se usassem mágoas e ressentimentos pessoais nas razões ocultas de determinadas medidas. Que ao se decidir afastar recursos humanos dedicados, que o rompimento não seja totalmente inesperado e desgastante.

Para fugir dessa situação constrangedora onde executivos são dispensados muitas vezes com a desculpa que precisamos atentar para um programa de redução de gastos, vamos citar algumas dicas que podem ser seguidas nestes momentos:

·         Dê um feedback com antecedência quando precisar tomar medidas que influenciarão na permanência, no desempenho ou no relacionamento que vem sendo mantido até então.

·         Gerencie pessoalmente a evolução das providências tomadas para atingir a solução proposta nos feedbacks. Não delegue a pessoas com posição inferior aos envolvidos o processo de comunicação e ação.

·         Use um local tranqüilo para o comunicado da demissão, livre de interrupções, mostrando respeito a quem será desligado.

·         Explique com profundidade a razão do desligamento, pois esta somente será entendida se ficar clara seja qual for a situação.

·         Procure proporcionar um pacote de demissão onde o envolvido leve algum dinheiro extra pelo desligamento; procure estender seu plano de assistência médica ou estender por mais dois ou três meses seu vínculo.

Para que consigamos evidenciar de forma clara as razões pelas quais se faz ou se deixa de fazer algo, transparência é fator decisivo para o cultivo de uma boa cultura organizacional.

ANO 3 Post 73 - NÃO TENHA MEDO DE SER CHEFE (Parte III)

                                                                     Aprenda a falar como um Coach

O Coaching é uma ferramenta valiosa que pode ajudar no aumento da produtividade e na realização de metas. O Coaching é o ato de treinar, ou ainda, um relacionamento em que uma pessoa se compromete a apoiar a outra para atingir resultados.  Para entendê-la e utilizá-la (como ferramenta de gestão), é importante saber a definição da palavra Coach, que nada mais é do que um treinador. O líder Coach é aquele profissional que inspira seu liderado ser o melhor no que faz; é o líder treinador. Esse profissional tem a habilidade de desenvolver pessoas, e com o uso de técnicas específicas leva sua equipe a trabalhar com foco e com resultados de alta performance.

Como você na função de líder passa um bom tempo conversando com seus funcionários, precisamos que separe bem o momento de falar sobre assuntos pessoais e sobre assuntos do trabalho. Assuntos pessoais são conversados fora do ambiente da empresa, depois do horário, talvez tomando uma “cervejinha” no caminho de casa. Assuntos do trabalho são abordados durante o expediente na empresa; como você é o “chefe” precisa manter todos concentrados e rendendo o máximo todos os dias. Se falar de assuntos pessoais no ambiente do trabalho, estes acabarão se infiltrando no relacionamento profissional, e, quando o assunto passar a ser trabalho, você terá sua autoridade enfraquecida, deixará de ser o cara legal e amigo e passará a ser o chefe cretino. Outra questão importante é que o trabalho é o que vocês têm em comum – alias, é o motivo pelo qual vocês têm um relacionamento para começar. Mas, isto quer dizer também que você deve estabelecer uma relação de camaradagem ao conversar sobre o andamento do trabalho, sobre o que foi feito e o que precisa ser feito, pois com respeito e educação tudo vai caminhar bem melhor.

Muitos encarregados se justificam dizendo que não sabem ter conversas eficientes sobre trabalho com os seus subordinados. Sabemos que são raros os encarregados que possuem aquele carisma especial, a paixão e o entusiasmo contagiante que inspiram e motivam as pessoas. Mas, sabemos também que é possível aprender a conversar sobre trabalho de uma forma direta e eficaz. Você pode aprender a dizer as palavras certas para seus subordinados, na hora certa, da maneira certa. Os encarregados mais eficazes têm uma forma especial de falar. Adotam determinados tipos de posturas, modo de agir e tom de voz. Tem uma maneira de se dirigir à equipe que passa ao mesmo tempo autoridade e empatia; que é exigente, mas também apóia; que impõe disciplina, mas demonstra paciência. É esta forma especial de falar que lembra bastante um Coach.

Quando penso em um Coach, penso em Jorge Johannpeter – o mais fantástico empreendedor com quem já trabalhei e um supertreinador. Ele é destas pessoas que possuem o carisma especial, a paixão e o entusiasmo característico dos grandes líderes. É mestre em fazer com que as pessoas se dediquem com tanta intensidade quanto ele e trabalha obstinadamente em metas de curto e de longo prazo por horas a fio sem sequer pensar em um intervalo. E, o que eu aprendi com o Dr. Jorge: é que a energia e a firmeza da nossa voz não deixam outra escolha à pessoa que estamos liderando a não ser se concentrar intensamente no que está fazendo naquele exato momento. Para quem é treinado desse modo, as exigências são intensas, mas o retorno é incrível. Não há outra escolha a não ser “mergulhar” de cabeça no trabalho e ter um desempenho excelente. Se você tem um mentor que lhe serve de inspiração, experimente imitar no seu dia a dia aquele antigo instrutor ou professor, pois com o tempo você acabará desenvolvendo um estilo próprio.

Por tudo isso, agora vou recomendar algumas ações que um verdadeiro líder Coach faz:

·         Presta atenção na pessoa que está sendo treinada.

·         Concentra-se nas especificidades do desempenho individual.

·         Descreve de forma honesta e firme o rendimento do funcionário.

·         Planeja e desenvolve os próximos passos.

·         Não espera por problemas para começar um processo de liderança adequado.

·         Atua para obter um desempenho extraordinário de pessoas comuns.

Aprenda a falar como Coach e obtenha um desempenho extraordinário de todas as pessoas.