ANO 01 - POST 005 - VOCÊ PODE ESCOLHER SEUS CLIENTES OU É ESCOLHIDO POR ELES?

A Coordenadora de Vendas de um Cliente me fez a pergunta acima, e, minha resposta foi construída encima de um artigo escrito pelo Leandro Ceccatto da Site Express:

1. Ele nos diz, que um dos seus clientes afirmou, que era a empresa dele quem escolhia os clientes no mercado. Num primeiro momento não acreditou na afirmação, mas observando a postura continuada deste cliente começou a perceber que era uma afirmação pautada no que realmente a empresa praticava. A empresa era líder no segmento, tinha um foco de atuação claro e compartilhado com todos da equipe, e, realmente escolhia para quem vender.
2. Ele deixa claro que em alguns mercados onde a concorrência é intensiva a coisa não funciona exatamente assim. Mas, quando isso é possível praticar, o crescimento é mais acelerado e mais rentável. Quando a organização conhece com profundidade o segmento e o perfil dos seus clientes atuais, consegue realizar ofertas sob medida, consegue ofertar condições difíceis de serem imitadas pela concorrência direta, e, este é o melhor processo de fidelização que se pode construir.
3. Para que isso funcione na prática, ele recomenda, é preciso tomar os seguintes cuidados: descobrir as características comuns que tem os clientes para quem vou fazer as minhas melhores ofertas - o que eles tem em comum?; qual é o estilo das pessoas de cada um dos clientes com quem vou fazer a negociação?; qual o perfil do cliente destes meus clientes?; quais as regiões onde eles estão localizados?; qual o porte das suas instalações e qual o nível de negócios que eles vem praticando nestes últimos tempos?; como cada um deles se posiciona no mercado?;
4. Ele diz mais: "tenho certeza que uma organização de vendas profissional consegue rapidamente montar uma lista dos clientes classificados como "bons e rentáveis". Aqueles com quem mantém um relacionamento especial e proativo; usa como referência do seu negócio em novas prospecções; e, na classificação A,B,C das suas vendas, com certeza, estão na classe A. Se forem identificados os traços especiais e comuns que eles tem, o processo de encantamento se multiplica e fica facilitado. Isso vai evitar que seja necessário trabalhar com uma lista interminável de descontos (pressão comum dos canais de venda); com certeza vai reduzir o tempo das negociações pela metade; e, vai reduzir o roll de argumentação para mostrar o valor e os diferenciais que os seus produtos e organização têm.
5. Por último, ele dá mais uma dica: cruze também as características daqueles clientes que somente compram eventualmente com as características do grupo acima sugerido. Você vai conhecer exatamente como fazer para realizar as melhores vendas e cativar de forma continuada os melhores clientes.

Ótima reflexão?

QUIZ

Você escolhe para quem vender, ou por falta de um gerenciamento e de uma metodologia de vendas mais qualificada, atira para todos os lados do mercado?