As empresas enfrentam, com uma frequência maior do que
gostariam, períodos de crise, incerteza de vendas e resultados insatisfatórios.
Esses momentos de vendas baixas e vacas magras podem se dar por diversos
motivos, mas normalmente se relacionam com o desaquecimento do mercado,
incerteza da economia, condições climáticas, concorrência ou, não raras as
vezes, erros nos processos internos da empresa. Vale lembrar que esses momentos
de incerteza se apresentam a qualquer tipo de negócio e tamanho de empresa.
Dentro desse contexto, o presente texto tem o intuito de
auxiliar, de forma objetiva e direta, empresários e Gestores na tarefa de
superar esses momentos complicados.
Inicialmente, é preciso entender que quando se observa uma
baixa nas vendas é essencial
que a empresa tenha plena consciência de que os seus
resultados não estão como deveriam estar,
e essa informação só é obtida através de indicadores
eficientes, úteis e adequados ao negócio. Após o entendimento desses
indicadores, é importante manter a calma. Números ruins preocupam e
assustam, mas é necessário observá-los com tranquilidade
para que as decisões futuras sejam conscientes e profissionais. E, para o
enfrentamento dessas adversidades, a empresa deve adotar as seguintes medidas:
- Manter o Setor Comercial/Vendas funcionando: em momentos
de incerteza é comum
ver empresários optando por diminuir a Força de Vendas, sob
o pretexto de diminuir custos. A não
ser que a Força de Vendas esteja superdimensionada essa é a
última alternativa a ser pensada.
Durante crises de venda é essencial intensificar o esforço
de vendas e continuar o contato com os clientes. Em outras palavras, é preciso
correr o dobro para se vender a mesma coisa.
- Analisar e trabalhar a carteira de clientes: clientes que
já compraram de sua empresa já conhecem o seu produto ou serviço. Desse modo, a
tendência é que seja menos trabalhoso gerar
uma nova venda para esse cliente ou mesmo aumentar sua venda
média.
- Manter a busca por novos clientes: mesmo buscando aumentar
a venda para clientes existentes, é essencial que a empresa siga em busca de
novos compradores para seus produtos e serviços.
- Qualificar serviços e atendimento: em momentos de crise,
os compradores tendem a ser mais exigentes e mais cuidadosos em suas escolhas.
Por isso, é fundamental que a sua empresa o atenda ainda melhor, para que a
experiência de compra do cliente seja superior à encontrada na concorrência.
- Rever diferenciais e benefícios: o cliente compra de uma
empresa e não de outra pelos seus diferenciais. Se a sua empresa não está
vendendo bem, analise os seus diferenciais.
- Manter e aprimorar as estratégias de Propaganda e
Publicidade: é comum se reduzir os investimentos em Propaganda e Publicidade em
momentos mais complicados, porém sem essas ferramentas o cliente deixa de saber
da existência do produto ou serviço de sua empresa.
Evidentemente, deixando de comprar.
- Observar com atenção e critério os indicadores
financeiros: baixas nas vendas costumam corroer o Caixa, reservas financeiras,
capacidade de investimento e competitividade
financeira. Por essa razão, é imprescindível que as finanças
sejam sempre observadas.
- Estabelecer um Plano de Ação: logicamente apenas um plano
não vai resolver os problemas de venda da sua empresa, porém colocar as ações e
estratégias no papel permite ter uma visão clara de onde e como se quer chegar.
- Manter a equipe motivada e coesa: se as vendas não estão
acontecendo como deveriam,
É comum aparecer nas empresas alguns profetas do caos.
Observe-os com atenção e não deixe que pensamentos negativos se espalhem pela
organização, pois esses pensamentos e atitudes tendem a se disseminar em toda a
organização, piorando ainda mais a situação.
Enfim, para o enfrentamento de uma Crise em Vendas é
essencial que os Gestores mantenham a tranquilidade e o profissionalismo.
Também é importante que se tenha a clareza de saber as razões que fizeram o
negócio entrar nesse estágio. O enfrentamento de uma crise tende a trazer
lições valiosas para a organização, desse modo é fundamental que exista e
perseverança, otimismo e trabalho duro para que as Vendas voltem ao patamar
desejado.
Texto do consultor independente Flávio
Paim Rodrigues.
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