O gestor responsável pela área comercial de uma empresa na qual estou realizando uma prestação de serviço em coaching executivo, comentou que neste ano de 2012, diferentemente de 2010 e 2011, está existindo uma dificuldade muito grande para realizar vendas. Sua principal linha de produtos tem seu pico de vendas no segundo semestre de cada ano, e, no primeiro semestre, somente ocorrem reposições de estoques, uma vez que os seus principais clientes precisam focar em outros segmentos de mercadorias típicos deste período do ano. Comecei dizendo para ele, que o "ótimo é inimigo do bom", exatamente porque os colaboradores se acomodam dentro de uma zona de conforto gerado pelo desempenho histórico. No momento do ano onde eles mais precisam vender para atender aos compromissos financeiros, principalmente, de organização, manutenção e programação da nova safra, existe um roll de decisões contrárias a este interesse, como por exemplo: dar férias para equipe de vendas exatamente em janeiro e fevereiro de cada ano; usar o tempo para realizar fechamentos administrativos; estabelecer novas metas de vendas para a safra; desligar colaboradores que não foram produtivos no ano anterior; e, assim por diante. Normalmente, existe uma crença limitante de que neste período as vendas caem, logo, como não vamos vender, vamos cuidar de outras coisas mais produtivas. É um primeiro grande equívoco.
A seguir, recomenda-se que a diretoria e o principal gestor comercial, aproveitem este período para ir ao campo e conversar com os clientes juntamente com os vendedores, para efetivamente entender porque eles não compram neste período; se existe alguma alternativa a ser construída para que esse realidade se altere; para conhecer as particularidades de cada cliente; para detectar potencialidades e/ou parcerias a serem desenvolvidas; e, também, para conhecer o grau de conhecimento de cada vendedor a respeito da sua empresa e de suas potencialidades.
Assim, partimos do pressuposto de que as vendas caem mais por falta de esforço dirigido para vencer a sazonalidade, e, que ações criativas e inovadoras podem alterar o quadro. Podemos criar em paralelo ao trabalho de campo, uma campanha de incentivos específicos para o período, de forma que os melhores resultados de vendas e maiores comprometimentos, serão agraciados com alguns brindes. A área de comunicação da empresa deve usar toda a criatividade para criar ações de marketing de guerrilha, capazes de atrair os clientes para alterarem seu comportamento de não comprar neste período. Antigos clientes da carteira que não estão comprando nos últimos tempos, devem ser visitados e motivados a novamente manter relacionamento comercial com a empresa. Vendedores desmotivados devem enfrentar uma avaliação e receber um treinamento objetivo e rápido em INICIATIVA.
Com esta postura poderemos reverter o quadro de vendas sazonais baixa. Por quê o ótimo é inimigo do bom? Porque ficamos acomodados aceitando passivamente que no período da entresafra não se vende. Temos que criar uma mentalidade afirmativa. Temos que contagiar e comprometer a equipe de vendas com esforços redobrados para quebrar esta tendência.
Vender mais é somente uma questão de postura emocional.
QUIZ:
Qual a postura de sua equipe de vendas nos períodos de entresafra?
Assim, partimos do pressuposto de que as vendas caem mais por falta de esforço dirigido para vencer a sazonalidade, e, que ações criativas e inovadoras podem alterar o quadro. Podemos criar em paralelo ao trabalho de campo, uma campanha de incentivos específicos para o período, de forma que os melhores resultados de vendas e maiores comprometimentos, serão agraciados com alguns brindes. A área de comunicação da empresa deve usar toda a criatividade para criar ações de marketing de guerrilha, capazes de atrair os clientes para alterarem seu comportamento de não comprar neste período. Antigos clientes da carteira que não estão comprando nos últimos tempos, devem ser visitados e motivados a novamente manter relacionamento comercial com a empresa. Vendedores desmotivados devem enfrentar uma avaliação e receber um treinamento objetivo e rápido em INICIATIVA.
Com esta postura poderemos reverter o quadro de vendas sazonais baixa. Por quê o ótimo é inimigo do bom? Porque ficamos acomodados aceitando passivamente que no período da entresafra não se vende. Temos que criar uma mentalidade afirmativa. Temos que contagiar e comprometer a equipe de vendas com esforços redobrados para quebrar esta tendência.
Vender mais é somente uma questão de postura emocional.
QUIZ:
Qual a postura de sua equipe de vendas nos períodos de entresafra?
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