A situação está tremendamente
desconfortável para os empreendedores em função do clima de instabilidade do
país. Com a divulgação na nova pesquisa de avaliação do Governo Dilma ontem
publicada, onde 62 % acham o governo ruim ou péssimo, e, tão somente 13 % acham
que ele é bom, podemos esperar que a tendência destes indicadores seja somente
piorar. Se acreditarmos que para os negócios serem conduzidos com lucratividade
temos uma dependência muito grande da atuação dos colaboradores, podemos
projetar que, com esta crise rondando todos
nós, os esforços para engajar a equipe precisam se multiplicar. Por
isso, vamos discorrer sobre dois pontos cruciais.
O primeiro, refere-se à
necessidade de manter um diálogo contínuo com os colaboradores para obter seu
comprometimento para com os resultados da organização. Temos obrigatoriamente
que discutir com eles o que estamos fazendo bem e o que podemos melhorar. O
desenvolvimento das atividades no dia a dia precisa de mais intensidade de
todos, de mais análise prévia dos passos que serão dados, de mais criatividade,
e, de uma avaliação mais ampla das alternativas disponíveis antes de iniciar as
tarefas. A empresa precisa deixar bem claro o seu propósito de funcionamento –
o da Presidente Dilma hoje é “diálogo”, como também, solicitar que os
colaboradores façam algo a mais do que normalmente, além de terem uma meta
clara de resultados norteando suas decisões. Basta olhar para o desempenho da
equipe dos concorrentes para que estas respostas brotem facilmente. Hoje os
nossos colaboradores para darem uma contribuição proativa precisam atingir
resultados duas ou três vezes maiores que a média das equipes emgeral. Alta
performance é decorrente do conhecimento integral dos processos internos de
funcionamento, e, também, de não levar os feedbacks recebidos para o lado
pessoal mantendo a concentração e a motivação em alta. Por outro lado, os
líderes necessitam colaborar com essa boa vontade das equipes, oportunizando um
ambiente de trabalho onde os erros são considerados oportunidades de
aprendizado e crescimento; onde os acertos são motivo de manifestações públicas
no momento que eles acontecem; e, o clima interno privilegie posturas de
sinceridade, transparência e afeto. Sabemos que a coisa mais difícil para um
colaborador se engajar e se comprometer com os resultados da empresa esta em se
sentir seguro e informado; os líderes precisam estar atentos a estes movimentos
e terem o conhecimento adequado do que seus colaboradores estão pensando, para
bloquear insatisfações e estimular a satisfação. Enfim, identificar e ajudar
que os sonhos de cada um dos seus colaboradores, mesmo em momentos de crise, coloquem
pernas e aconteçam.
O segundo ponto crucial para permanecer
sustentável neste período de crise está diretamente relacionado com a
capacidade de continuar vendendo. Hoje os líderes das áreas de venda e os
respectivos vendedores precisam de profundo conhecimento do processo de venda
utilizado pela organização, bem como de um excelente conhecimento das
habilidades necessárias para conduzir uma venda saudável. Venda saudável é
aquela que não exagera na ação agressiva de fechamento de modo que o
relacionamento com o cliente se mantenha em alto nível. Os vendedores precisam
transmitir suas ideias de forma concisa e ter a certeza de que o seu cliente
está entendendo o que está sendo dito, e, este discurso precisa estar focado em
ajudá-lo. Como todo o processo de venda precisa de planejamento, é nesta fase
que o líder e a equipe de vendas determinam o segmento e o perfil de cliente
que vai ser procurado. O processo de prospecção precisa ser monitorado
ativamente no início, no meio e no fim, e, todos os meios de prospecção
precisam ser considerados hoje, ou seja, chamadas telefônicas, indicações e
referências de clientes, encontro de negócios, marketing digital, etc. Seguindo
esta linha de raciocínio, talvez as ações da concorrência predatória não sejam
tão sentidas. Enfim, o que queremos destacar para reflexão é que um olhar mais
flexível e social sobre a força de trabalho, aliado a uma revisão criteriosa
nos processos de venda, tendem a nos capacitar para enfrentar as turbulências
políticas e econômicas. Pensem nisso.
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