As estratégias e técnicas de
Negociação vêm auxiliando milhares de executivos e organizações na busca de
mais eficiência na hora da tomada da decisão em algum tema onde as opiniões são
contrárias e contraditórias. Por isso
mesmo é importante que ao negociar devêssemos tomar cuidado com erros que às
vezes acontecem por pura falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando
o resultado final. Focado nesta necessidade, e, dando sequência ao Projeto de
Gestão Empresarial das Cooperativas Tocantinenses (Gescoop), fomos convidados
para coordenar o décimo e último módulo desta iniciativa de desenvolvimento.
Estiveram presente ao seminário de dois dias, dirigentes, cooperados e
colaboradores das cooperativas do estado de Tocantins, mais precisamente, de
Palmas e Araguaína, onde foram sediadas as aulas.
O estado de Tocantins tem uma
vocação muito forte para a pecuária, mas, nos últimos anos cresce o
desenvolvimento da agricultura, principalmente, soja e seringueira. Desta forma
as necessidades de lançar mão de uma metodologia mais estruturada para
encaminhar a decisão nos negócios foi muito bem aceita pois existiam muitas
dúvidas sobre este tema, em especial, focado em duas dificuldades: não planejar
adequada e previamente os passos a serem dados em qualquer negociação, bem
como, ter uma crença de que a improvisação e o jogo de cintura natural do
brasileiro resolvem todos os problemas.
Nas expectativas e necessidades dos
participantes identificadas no início dos trabalhos percebemos que a atenção
precisaria focar muito nos procedimentos eficazes da negociação; dos erros a
evitar; da necessidade de explicitar bem claro qual o objetivo da negociação;
que o processo é um relacionamento, e, como tal, deve ser uma relação
duradoura, mutuamente vantajosa para as partes; de muita confiança; e, que
devemos ter o controle das emoções e dos sentimentos em todos os momentos.
Falamos do tripé básico: poder, informação e tempo. Explicamos detalhadamente
os dois tipos de negociação que são usados, como também, as três fases básicas
(programação prévia; negociação propriamente dita que vai da abertura ao
fechamento do acordo; e, controle e avaliação). E, para encerramento discorremos
sobre as principais técnicas e táticas que os negociadores usam para
desestabilizar seus adversários. Durante os dois dias busquei deixar bem claro
a prática da negociação mostrando aos participantes as principais ferramentas
que eles podem colocar em uso imediatamente.
Se juntarmos aprimoramentos
incrementais na estratégia e no modelo do negócio, na tecnologia de processos,
e, principalmente, no tomada de decisão, o desfecho de cada negociação
acontecerá no modelo ganha-ganha, e, as oportunidades futuras de novos embates
será saudável.
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